Como montar uma equipe de vendas realmente eficaz?

Vendedores representam uma parte importante de qualquer negócio. Por isso, a dúvida sobre como montar uma equipe de vendas é tão comum. Afinal, eles representam o primeiro contato do potencial comprador com a empresa e devem aproveitar todas as chances para fechar um contrato.

Mesmo em plena era digital, em que muitos processos de vendas foram automatizados, esse profissional ainda é determinante. As empresas até podem ter uma equipe menor, mas raramente dispensam completamente os vendedores.

Mas você sabe como contratar os melhores profissionais para sua equipe?

Veja neste post algumas dicas infalíveis para montar sua própria equipe de vendas e ter sucesso com ela. Acompanhe os pontos fundamentais para avaliar nessa hora e otimize suas chances de sucesso. Leia este artigo e tenha super-vendedores em seu negócio agora mesmo!

Crie uma cultura na sua empresa

Antes de saber como montar uma equipe de vendas, você precisa preparar sua empresa para receber esses profissionais. Lembre-se que seus colaboradores vão trabalhar conforme as coisas já funcionam atualmente.

Por esse motivo, é bom garantir que tudo esteja correndo como o planejado. Veja algumas perguntas a serem respondidas nessa hora:

• Você tem os valores do negócio definidos?
• As metas são claras e tangíveis?
• A empresa tem uma cultura de vendas?
• Há uniformidade no discurso de vendas de seu negócio ou os vendedores falam o que quiser?
• Profissionais de vendas têm autonomia para atuar no negócio?
• Qual o seu posicionamento de mercado?
• Quem são os profissionais que sua empresa busca?
• Quem são os profissionais que você não quer contratar?
• O que sua marca representa?
• Sua marca é contra alguma coisa, atitude ou comportamento? Qual?

Tais questionamentos dão uma visão clara da sua empresa e contribuem na hora de escolher os profissionais para sua equipe de vendas. No entanto, seja o mais honesto e sincero possível. Responda essas perguntas, e outras que julgar necessário, de forma franca e direta.

Em seguida, confira as respostas para ver se o negócio está caminhando para o local adequado. Se necessário, faça mudanças na cultura da empresa ou em outros setores. Apenas garanta que tudo está no devido lugar para receber os novos vendedores.

Caso já tenha uma equipe de vendas e pretende expandi-la, use do feedback dos atuais colaboradores nessa etapa. Integre esses profissionais e conte com o auxílio deles para responder essas questões acima. Afinal, seus funcionários são as melhores pessoas para dizer o que pensam do negócio, não é mesmo?

Contrate as pessoas certas

Depois de mapear a cultura da empresa, ou revê-la caso já tenha uma, é hora de buscar os melhores vendedores do mercado.

Essa pode ser uma busca implacável e com diferentes significados para cada empresa. Por isso, começamos pelo autoconhecimento de seu negócio para depois buscar os profissionais adequados.

Mas, quem são os vendedores ideais para sua empresa?

São àquelas pessoas que se encaixam nos valores definidos lá no tópico anterior.

Ao montar sua equipe de vendas, cada integrante deve conhecer a cultura da empresa e fazer parte dela. Não basta ler o memorando, é preciso segui-lo e concordar com ele verdadeiramente.

O maior segredo sobre como montar uma equipe de vendas de sucesso é gerar engajamento no grupo. Todos precisam falar a mesma língua, lutar pelos mesmos objetivos e seguir as diretrizes do negócio.

Não se esqueça que esses profissionais vão representar o seu negócio diariamente. Eles serão o contato direto entre sua marca e seus consumidores. Logo, garanta que eles saibam como se comportar e tenham os valores da empresa na ponta da língua.

Não contrate pessoas que estão fora dos valores de sua empresa, não compartilham dos mesmos objetivos e de pontos de vistas semelhantes. Procure criar harmonia entre os membros da equipe e ter um aliado em cada vendedor contratado.

Para ilustrar melhor esse tópico, pense da seguinte forma: quando você está buscando um relacionamento sério com alguém, como um casamento ou noivado, não sai com pessoas aventureiras da balada, certo?

Se fizesse isso provavelmente teria encontros pontuais, mas seu objetivo de casar-se não se concretizaria no final das contas. O mesmo acontece ao montar uma equipe de vendas. Os objetivos e desejos devem ser iguais entre os profissionais e a empresa, para que essa relação dê certo e se torne séria.

Vendedores precisam usar a tecnologia

Há algum tempo um bloco de notas, uma agenda, um telefone fixo ou um Pager eram as ferramentas de trabalho de qualquer vendedor. Alguns utilizavam as antigas páginas amarelas, jornais e revistas para prospecção de clientes.

Mas, felizmente, o mundo mudou bastante. E devemos concordar que todas essas alterações auxiliaram, e muito, o trabalho de vendedores e profissionais de marketing.

As ferramentas de vendas e automação são grandes exemplos disso. Elas guardam informações de leads e clientes, fazem filtros automáticos e até qualificam contatos para os vendedores. Tudo isso em piloto automático e 24 horas por dia.

São facilidades que ajudam a tornar a rotina do departamento de vendas mais rápida, proveitosa e assertiva.

Exatamente por esse motivo, os vendedores do século XXI precisam dominar a tecnologia. E não basta saber usar emails e o pacote Office, é preciso ir além.

Só para você ter uma ideia, veja algumas das novas ferramentas dos vendedores:

• CRM (Customer Relationship Management);
• ERP (Enterprise Resource Planning);
• Web Analytics;
• Softwares de email marketing;
• Chat online;
• Help desk;
• Skype;
• WhatsApp;
• Redes sociais;
• Site e blog;
• Heatmaps;
• Loja virtual;
• Entre outras.

Em suma, para saber como montar uma equipe de vendas realmente eficaz, garanta que o profissional domine essas ferramentas. Ele não precisa ser um hacker ou conhecer a fundo cada uma das opções acima.

Mas precisa, no mínimo, ter convívio com o meio digital e facilidade para aprender a usar essas novas aplicações.

A cada dia novas ferramentas de vendas são lançadas e as funcionalidades aumentam cada vez mais. Os seus vendedores precisam aprender a usá-las para otimizar seu processo de vendas, ganhar agilidade e assertividade no dia a dia. Então, invista em profissionais com intimidade com as novas formas de vender.

Invista no vendarketing

Vendarketing é um termo composto das palavras Vendas e marketing. Ele surgiu da palavra Smarketing, em inglês. O significado desse termo é justamente aliar as duas equipes (vendas e marketing) dentro do negócio, compartilhando de metas, métricas e processos.

A ideia é fazer com que esses profissionais se complementem e se ajudem para vender mais na sua empresa. E para isso é preciso tomar uma série de cuidados como definir as responsabilidades de cada setor, criar um acordo de serviço, alinhar dados e informações e etc.

Essa técnica parte do mesmo princípio de que todos na sua empresa precisam falar a mesma língua. Além disso, é uma ótima forma de mitigar a competição que existe entre essas duas profissões.

No marketing digital, o vendarketing se tornou ainda mais importante que antes. Isso porque eles caminham lado a lado e um depende da efetividade do outro.

Provavelmente o seu processo de vendas acontece mais ou menos assim:

1. A pessoa entra no seu site ou blog;
2. Se torna um inscrito em sua lista de emails (lead);
3. Recebe uma sequência de mensagens (qualificação de leads);
4. Quando pronta, recebe o contato de um vendedor;
5. E por fim, se torna um cliente efetivo de seu negócio.

É lógico que o funil de vendas e bem mais complexo que isso. O que você precisa entender é que vendas e marketing estarão presentes em todas essas cinco etapas.

Primeiro entra os marketeiros de seu negócio no desenvolvimento do site, geração de conteúdo, criação de ebook e outros materiais gratuitos. Depois entram em cena os vendedores telefonando ao lead e fechando a venda.

No entanto, para esse fluxo de trabalho funcionar corretamente e não sofrer gargalos, o diálogo entre os departamentos deve estar alinhado. Caso contrário, sua equipe perde a efetividade e relevância dentro do negócio.

Defina metas e métricas

Agora que você já aprendeu como montar uma equipe de vendas, ainda precisamos monitorar o desempenho desses profissionais. Chegou a hora de verificar se os seus vendedores realmente são eficazes.

Para isso é preciso definir metas e métricas. E não se engane, pois as duas coisas são completamente diferentes.

METAS dizem respeito a um fim, um objetivo ou algo que precisa ser alcançado. Apesar de ser algo importante para o negócio, não é muito específico e não pode ser medido em números, em alguns casos.

Já as MÉTRICAS são os números que medem o desempenho do negócio e avaliam se as METAS estão sendo alcançadas. De maneira simples, é a mensuração dos seus objetivos e a avaliação da performance de suas estratégias.

Sua equipe de vendas precisa ter esses dois parâmetros em sua rotina de trabalho. As metas indicarão o caminho a ser percorrido pelos vendedores, já as métricas ajudam a monitorar o percurso.

Sendo assim, tome o hábito de definir as métricas de vendas e conecta-las as metas do departamento. Veja alguns exemplos:

• Quer aumentar as vendas? Quanto (percentual ou receita) e em quanto tempo (período)?
• Quer gerar mais oportunidades de negócios, quantas (número ou percentual)?
• Precisa gerar mais leads, quantas?

Perceba que as métricas de nossos exemplos são os números que podem ser medidos como o percentual, a receita, o número de leads ou oportunidades, e o período.

Para avaliar o desempenho de sua equipe de vendas, a mensuração precisa ser uma etapa constante em seu negócio. E as metas e métricas ajudam a entender o que deve ser medido e por quê.

Então defina o que deve ser acompanhado e a frequência de mensuração também. Em seguida, fique atento a esses números para fazer mudanças sempre que necessário.

Instigue a competição saudável

Metas e métricas em mãos é hora de usá-las para aumentar a eficácia da sua equipe de vendas.

Que tal criar campeonatos e competições saudáveis dentro do negócio? Nada melhor que trabalhar com a motivação e a competitividade natural dos vendedores para fazer sua empresa crescer, não é mesmo?

Os vendedores são competitivos por natureza, é um traço comum no perfil desses profissionais. E uma coisa que você precisa saber sobre competidores é que eles se importam mais em perder do que em ganhar.

É verdade! Deixar de ganhar algo é muito mais significativo para quem é motivado por competição. E sua empresa pode usar isso para melhorar o desempenho de toda a equipe e motivar seus colaboradores.

Lance campanhas para premiar os vendedores destaque de sua companhia ou pequena empresa. Ofereça recompensas para quem fizer mais chamadas, contatar mais leads e fechar mais contratos. A motivação é uma ferramenta poderosa de vendas, então não a desperdice.

Mas tenha em mente que a motivação para cada pessoa é diferente e saiba usar isso na sua empresa. Para alguns, dinheiro é mais importante, para outros, o reconhecimento e a promoção são mais válidos.

Investigue a sua equipe de vendedores e descubra o que motiva a cada um deles. Faça pesquisas, peça feedbacks, converse com cada integrante. Depois levante esses dados e você terá muitas informações para usar como agentes motivadores de vendas.

A partir daí é só aplicar as suas campanhas e ver as suas vendas crescerem todos os meses. Mas não deixe de rever essas estratégias, de tempos em tempos, combinado? Os interesses das pessoas podem mudar com o passar do tempo e as vantagens oferecidas a elas também.

Já sabe como montar uma equipe de vendas?

Agora ficou claro como montar uma equipe de vendas de sucesso e realmente eficaz, não é mesmo? Siga esse passo a passo e melhore as chances de sua empresa de vender na internet ou fora dela. Siga todas essas etapas a risca e não tenha medo de adaptá-las para o seu negócio.

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