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Fechamento de vendas: 5 técnicas para aumentar suas conversões!

Redator OnLine
Escrito por Redator OnLine em 27 de julho de 2017
Fechamento de vendas: 5 técnicas para aumentar suas conversões!
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O fechamento da venda e o momento mais importante de uma transação. Nele é que será decidido o futuro da relação, seja para assinar o contrato ou receber um não da outra parte.

fechamento de vendas

Qualquer vendedor sabe que precisa controlar todo o processo para otimizar suas chances de ganhar mais um cliente. E com o fechamento de vendas não poderia ser diferente.

Apesar de a decisão final ser de responsabilidade do cliente, você pode dar uma forcinha para convencê-lo. Essas são as chamadas técnicas de fechamento que ajudam a quebrar objeções e assinar o contrato de uma vez por todas.

Conheça neste post os tipos de fechamento mais comuns e as técnicas infalíveis para receber um “sim” de seu cliente. Confira essas dicas e aumente sua carteira de clientes o mais rápido possível!

Tipos de fechamento de vendas

Quando você está prestes a concluir uma compra, tem basicamente dois fechamentos:

Fechamento direto: ocorre nas vendas em que o profissional indaga diretamente o cliente sobre a conclusão do pedido.

Devem ser usadas em vendas mais diretas como porta a porta, venda em lojas e etc. Funciona melhor em produtos do cotidiano e com ticket baixo. Geralmente é preciso ganhar uma intimidade e confiança com o cliente para chegar a esse ponto.

Cuidado para não parecer desesperado ou chato na hora do fechamento. Antes de ser direto verifique os sinais do cliente em relação à compra. Observar a linguagem corporal é uma ótima forma de descobrir o momento certo para fazer a oferta.

Fechamento indireto: acontece através de perguntas indiretas que levam ao fechamento. É uma abordagem mais branda.

É um tipo de fechamento usado para sondar o cliente e encontrar o melhor momento de fechar a compra. Ele também tenta buscar comprometimento do consumidor antes de emitir a proposta. Pode ser usado em ocasiões distintas, tudo depende da intensidade do processo que será usado.

Porém, as perguntas devem ser claras o suficiente para que o consumidor perceba o fim da negociação. Se as questões forem muito abertas ou indiretas, ele pode não entender a intenção do vendedor.

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5 técnicas de fechamento de vendas

Cada vendedor tem o seu jeito de ser e sua preferência para concluir uma compra. Mas existem algumas técnicas comuns de fechamento que podem ser usadas no seu dia a dia.

Apesar de elas serem predefinidas, nada impede que você faça alterações e aperfeiçoamentos nessas táticas. Aliás, busque sempre tornar o seu processo de vendas único e o mais pessoal possível.

Veja cinco técnicas de fechamento infalíveis para usar com seus clientes. Confira qual delas mais se adéqua ao seu produto, nicho de mercado e público-alvo.

1. Quebrando objeções

Um bom fechamento não pode ser feito sem quebrar as objeções do cliente.

Existem muitos fatores que levam uma pessoa a desistir de uma compra. Os mais comuns são preço, falta de confiança na marca ou no vendedor, não perceber valor na transação e dúvidas se o produto ou serviço podem ajudá-lo.

É importante que o vendedor perceba essas resistências logo que ocorram e tenha a resposta na ponta da língua.

Mas atenção, não é para decorar um discurso de vendas e falar como um robô. Preste atenção na pergunta do cliente e responda de forma natural, educada e adequada para resolver as dúvidas dele.

Para melhorar os resultados, repita a pergunta ou parte do que o cliente disse para mostrar que entendeu a dúvida e prestou atenção. Depois adicione o “MAS” na frase e complete com a resposta matadora.

Por exemplo: “Realmente pode parecer caro pagar esse valor nesse veículo, MAS ele é o único da categoria com esses acessórios e ainda é muito econômico!”.

Apenas lembre-se de considerar adicionar na frase os pontos mais importantes para o cliente fechar o pedido. Ou seja, os acessórios e economia realmente importam para o comprador de nosso exemplo? Pense nisso!

2. Pedido pronto

Essa é uma técnica de fechamento eficaz, mas perigosa também.

Alguns vendedores optam por fazer algumas perguntas durante a negociação que ajudam a montar o pedido antes da venda.

Alguns exemplos: “Você tem preferência por alguma cor?”, “Quando pode ser feita a entrega?”, “Qual será a forma de pagamento?”.

Essas questões ajudam a antecipar uma oferta infalível para o cliente. Na hora de apresentar a proposta basta expor o valor para as condições que o próprio consumidor apresentou.

Por exemplo: “Uma escrivaninha na cor preta, com entrega para segunda-feira, fica no valor de R$ 299,00 a vista”.

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Essa tática também pode ser chamada de resumo da venda. Em suma, você apresenta tudo o que foi acordado e o que cliente ganha ao fechar o pedido. Assim não restam dúvidas na hora de assinar o contrato ou fazer o pagamento.

Fique atento, também, as perguntas feitas pelo próprio comprador, elas podem servir de pistas para o que é mais importante para ele.

Se o seu potencial cliente indagou sobre a garantia, reforce isso na hora de fazer o resumo da transação e partir para o fechamento da venda.

3. Perguntas fechadas

Como você já pode perceber, as perguntas são indispensáveis nas técnicas de fechamento de vendas. Elas ajudam a conhecer melhor o consumidor, antecipar pedidos e até dar aquele empurrãozinho que falta para concluir o processo.

Então aprenda a usar esses questionamentos que levam a conclusão da venda. Faça o cliente se imaginar usando o produto, perceber as vantagens da compra e também enxergar o que ele perde ao deixar de comprar.

Por exemplo: “Como esse produto irá ajudar você ou seu negócio?”, “Se você não fechar esse pedido hoje o que pode acontecer?”.

Perguntas exigem uma resposta e atestam a participação da outra parte na negociação. Então, adicione-as em seu fechamento de vendas.

4. Lei do contraste

A lei do contraste é mais uma das técnicas de vendas que ajudam a encerrar o processo mais rápido. Trata-se de apresentar um produto mais caro primeiro, ao receber um não, mostre ao cliente uma solução mais barata.

Entretanto, as duas soluções devem resolver o problema do cliente.

Mas os pontos que faltam na opção mais barata também podem ser usados durante o fechamento. Você pode dizer o que ele está perdendo ao optar pela opção mais em conta. Dependendo do que é importante para o cliente, ele pode escolher a opção mais cara e mais completa.

O princípio de contraste no fechamento de vendas também pode ser usado de outra forma. Ao invés de lidar com produtos de preços diferentes, mostre o quanto o valor é irrelevante para o cliente.

Por exemplo: “Você vai pagar menos de R$ 5,00 reais por dia para ter mais de 100 canais em sua TV!”.

Cinco reais por dia soa menos assustador que 150 reais por mês, não concorda?

5. Cartada final

Se todas as técnicas de fechamento falharem, parta para o cheque mate. Dê uma última concessão ao cliente, a mais matadora de todas para concluir a compra.

De novo vai depender do que o cliente julga ser mais importante, mas até aqui é provável que você já tenha essas informações em mãos. Agora só é preciso saber usá-las.

Por exemplo: “Consigo 20% de desconto para fechar o pedido hoje”, “Posso antecipar a entrega para ainda essa semana”, “Acabo de conseguir mais dois bônus para acompanhar o seu pedido se fecharmos hoje”.

Apenas tome o cuidado para não transformar essa técnica em desespero. Alguns vendedores a utilizam de forma exagerada. Lembre-se essa deve ser a sua última tentativa e use apenas uma vez, de preferência no final da negociação.

E aí, qual dessas técnicas mais chamou a sua atenção? Escolha uma delas e faça testes em seu discurso de vendas. Assim vai encontrar a que mais funciona no seu caso.

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