Marketing de Conteúdo B2B: Como funciona e dicas para fazer dar certo!

Gerar valor e conquistar a confiança de um público são metas comuns em empresas que atuam em um cenário B2B. O que muitos gestores não sabem é que existe uma estratégia que é considerada como de impacto, por fortalecer laços com o cliente e ainda manter a marca viva na memória de cada um deles. É o Marketing de Conteúdo B2B!

Estratégia avançada dentro do Marketing Digital, o Marketing de Conteúdo se faz necessário nas relações B2B uma vez que permite atingir a profundidade desejada no relacionamento com os clientes. Afinal, é através de um bom conteúdo que sua marca tem a oportunidade de tornar-se referência dentro do mercado ao qual faz parte, não é mesmo?

Sendo assim, é por meio do Marketing de Conteúdo também que se viabiliza a atração de um maior número de potenciais clientes, ou seja, de pessoas que estão de alguma forma interessadas no que você e seu negócio oferece. Essas, por sua vez, podem ser lapidadas através dos conteúdos a ponto de, em breve, passarem a integrar a sua lista de prospects.

Entenda mais sobre o Marketing de Conteúdo para negócios B2B neste artigo e comece agora mesmo a trabalhar em sua estratégia digital a fim de aproximar-se mais dos seus clientes.

Marketing de Conteúdo B2B: O que é isso?

Primeiramente, é importante retomar o conceito de Marketing de Conteúdo B2B destacando-se o que é essa sigla, certo? B2B é a abreviação para o termo “business to business”, ou seja, um tipo de negociação, propaganda e relação negócio x negócio.

Em resumo, são empresas que vendem para empresas e que, portanto, possuem um processo de venda mais longo, complicado e, até mesmo, demorado, já que a decisão nem sempre é tomada exclusivamente por uma só pessoa. Outro ponto relevante é que as vendas B2B são trabalhadas de modo mais detalhado e basicamente não se considera a emoção do cliente.

Vale lembrar que além do modelo B2B de relação existe também o modelo B2C, “business to consumer” ou, como na tradução, “empresa para consumidor”. Este tipo de relacionamento consiste na negociação direta entre empresa e consumidor final.

O Marketing Digital, como grande estratégia de marketing do século, tem ações específicas para estes tipos de relações e, entre elas, o Marketing de Conteúdo B2B é um grande destaque.

Mas, afinal, você sabe o que é Marketing de Conteúdo?

Marketing de Conteúdo é, portanto, uma vertente dentro das estratégias mais comuns de Marketing Digital. Sua principal ferramenta é o conteúdo, ou seja, artigos com temas pertinentes ao público tanto a fim de nutrir os já existentes quanto para atrair novos.

A estratégia tem por objetivo também envolver o cliente e fazer com que ele enxergue a empresa como uma referência no assunto. Para tanto, é preciso ter inúmeros cuidados, tais como: Saber exatamente quem é o seu cliente, conhecido como persona nessa estratégia.

A persona é um exemplo de cliente ideal para a empresa e por isso tem nome, idade, profissão, formação, problemas, sonhos, entre outros detalhes. Quanto mais detalhado, melhor. Afinal, os conteúdos serão escritos exatamente para esta pessoa fictícia, porém com características que são comuns ao seu público real.

Marketing de Conteúdo traz resultado?

Dúvida bastante comum entre os gestores que estão começando a considerar os investimentos em Marketing Digital, o Marketing de Conteúdo B2B não só traz bons resultados como tem sido responsável pelo crescimento de muitos negócios dentro do ambiente virtual.

Para se ter uma ideia, a estratégia colabora diretamente com a geração de leads, especificamente leads qualificados, que são aqueles que realmente interessam ao negócio, já que podem vir a fazer compras no futuro. Em outras palavras, atrai o público correto, uma vez que esta relação gera melhores resultados.

Outra grande vantagem do Marketing de Conteúdo B2B é que ele possibilita aproximar o seu público de tal forma que ele se apaixone pela sua empresa e pelo que você faz. Ao se tornar uma referência e conquistar leads apaixonados a tendência é que a empresa cresça muito mais rapidamente, já que a divulgação passa a ser feita até mesmo pelos próprios clientes.

Segundo a HubSpot, as empresas que investem em Marketing de Conteúdo B2B têm cerca de 55% a mais de visitas em sua página quando comparada aos negócios que ainda não utilizam essa estratégia. Outro dado importante é que em média esse investimento é 62% mais em conta do que as práticas tradicionais de Marketing.

Ainda de acordo com a pesquisa apresentada pela HubSpot, cerca de 82% dos profissionais de marketing enxergam ROI positivo sempre que as estratégias de Inbound Marketing são aplicadas, destacando-se que o Marketing de Conteúdo é uma ramificação dentro do Inbound, e que ao menos 42% de todos os anunciantes utilizam-se dessa estratégia para melhores resultados.

Em um contexto de mundo em que a jornada do cliente é basicamente digital, 67% segundo o Lenati, e em que 80% dos tomadores de decisão empresarial preferem ver artigos com conteúdos ao invés de peças publicitárias, investir em Marketing de Conteúdo B2B nunca foi tão indispensável! Em média, 70% dos profissionais de marketing querem produzir ainda mais!

Como funciona o Marketing de Conteúdo para B2B?

As principais estratégias em Marketing de Conteúdo B2B são a disponibilização de guias, dicas, eBooks e infográficos que colaborem com o funcionamento do negócio do seu cliente. Além, é claro, das notícias e curiosidades sobre o que vem surgindo no setor em que a empresa do seu lead atua, e também cases de sucesso.

Veja quais são os três mais básicos e assertivos passos sobre o funcionamento do Marketing de Conteúdo dentro do contexto aqui abordado, ou seja, em uma relação B2B:

1. Conteúdo para atrair as pessoas

O primeiro passo consiste no entendimento de que é preciso usar o conteúdo para atrair as pessoas, já que este é o principal objetivo de uma boa estratégia de Marketing Digital. Mas, qual tipo de conteúdo desenvolver? Onde e quando publicar?

Essas e outras perguntas possuem respostas diferentes, pois dependem exclusivamente do seu tipo de negócio, de quem é o seu cliente e de quais são os objetivos gerais e específicos de cada campanha. Entretanto, uma boa dica é sempre observar o que interessa de fato ao seu público-alvo. Quais conteúdos lhe são relevantes?

A atração é o primeiro passo para que você comece a ver resultados sólidos, por isso é importante que ela sempre leve os potenciais leads para dentro do seu espaço. É assim que a relação começará a ganhar força propiciando que sua marca passe a ser ao menos considerada dentro do processo de decisão na empresa cliente.

2. Materiais gratuitos para converter em lead

O segundo passo é trabalhar com o desenvolvimento, publicação e divulgação de materiais gratuitos que possam levar um simples lead a se converter passando à próxima etapa do funil.

Os materiais gratuitos podem ter diferentes focos. Podem ser ebooks sobre “Como vender mais e melhor na internet!”, Planilhas como, por exemplo, “Calculadora de ROI de Marketing”  e até mesmo Aula grátis como “Definindo sua persona”. O assunto deve levar em conta qual é a sua especialidade e, é claro, o interesse do cliente.

Para descobrir quais são as melhores estratégias em material gratuito procure compreender as dores do cliente, ou seja, os seus problemas cotidianos e lhe ofereça soluções a partir desses materiais. Para baixá-los, o cliente deverá entregar dados pessoais como seu nome completo e e-mail para que estes sejam posteriormente usados em outras estratégias do negócio.

3. Estratégia de e-mail para gerar oportunidades e fechar vendas

Dando continuidade aos passos, em mãos de alguns importantes dados pessoais do seu cliente, tais como o seu contato pessoal via e-mail, é chegada a hora de se preocupar em aproximar-se ainda mais do lead a partir de um novo tipo de estratégia: o email marketing.

A estratégia de email é uma excelente oportunidade para fazer com que o lead feche uma compra ou contratação com você. Após ter sido instruído por diferentes materiais, frutos do Marketing de Conteúdo, e ter se convertido ao baixar a recompensa gratuita, essa relação deve avançar e tornar-se mais pessoal para gerar bons resultados.

Para ter sucesso, entretanto, é importante trabalhar corretamente com essa estratégia. Por isso lembre-se de fazer algumas segmentações a fim de que cada mensagem enviada seja suficientemente pessoal e única aos olhos do leitor, atraindo-o a fechar o negócio.

Vale a pena mencionar ainda a importância de manter sempre o sucesso da sua estratégia ao preocupar-se em trabalhar com assuntos que possuam uma boa relevância para o seu público.

Como montar uma estratégia de conteúdo infalível para sua empresa?

Por fim, é válido destacar algumas etapas que, se bem programadas e corretamente executadas, podem fazer a diferença nos resultados da sua estratégia tornando-a infalível e precisa na obtenção dos objetivos preestabelecidos. Veja a seguir quais são elas:

Planejamento

A primeira é a fase do planejamento, afinal todos os conteúdos devem ser iniciados antes mesmo que as primeiras palavras sejam escritas. Geralmente cria-se um briefing, chamado ainda como pauta, nesta etapa inicial.

No planejamento é indicado o tema que será tratado e também são elencadas as principais palavras-chaves que deverão ser utilizadas, para que o conteúdo seja melhor indexado pelos robôs dos mecanismos de busca.

É nesta primeira fase que se estabelece ainda quem é a persona para o conteúdo, destacando-se que, posteriormente, o material será escrito observando-se as características deste que é um representante de cliente ideal para o negócio.

Criação

Momento de tirar a ideia do papel a fim de transformá-la realmente em um conteúdo. A criação diz respeito à fase de “fazer acontecer”, em que é preciso reparar em muitos pontos e detalhes para que o sucesso pretendido seja de fato alcançado.

Na criação, é preciso reparar no tipo de linguagem que será utilizada, lembrando-se que é indispensável que esteja de acordo com o público. A ortografia deve estar impecável e as regras gramaticais devem ser seguidas mesmo que se opte por algo mais informal.

Também é na criação que as regras de SEO devem ser postas em prática. O uso correto da palavra-chave, anteriormente determinada, entre outros ajustes na estrutura do conteúdo, são alguns dos cuidados trabalhados aqui.

Distribuição

A terceira etapa para ter sucesso com sua estratégia de Marketing de Conteúdo B2B é saber onde este material será publicado e distribuído. Hoje, os meios virtuais garantem a agilidade que torna possível entregar o mesmo conteúdo para muitos leitores de uma só vez.

Os principais canais de distribuição são os blogs, as redes sociais do negócio, além das listas de email dos clientes e potenciais clientes. O seu material pode ser distribuído a partir de qualquer dessas vias, sendo importante que esta determinação já conste no planejamento.

Mensuração

Por fim, não menos importante, cada material criado e distribuído deve ser necessariamente mensurado a fim de que a estratégia de criação de conteúdo seja melhorada dia após dia.

Algumas formas de mensurar os resultados do seu conteúdo são: O compartilhamento dos leitores em suas redes sociais, a interação com o conteúdo a partir de comentários, a abertura dos e-mails e as taxas de cliques, especialmente no CTA – Call to action.

A mensuração é uma etapa que nunca pode ser deixada de lado, uma vez que a partir da observação de seus resultados será mais simples e fácil organizar os próximos conteúdos de modo que eles sejam cada vez mais interessantes ao leitor.

Como você pode ver ao longo de todo este artigo, o Marketing de Conteúdo B2B não só é importante como é também indispensável para quem busca expandir seu negócio através de uma relação sólida e com benefícios que atendem aos dois negócios envolvidos.

Para criar a melhor estratégia de Marketing de Conteúdo, entretanto, esteja certo de que você tem toda a base necessária. Aprimore o seu conhecimento realizando o Curso Gratuito Conteúdo Estratégico e saia na frente ao desenvolver estratégias que realmente geram bons resultados.

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