O que é lead? Tudo o que você precisa saber!

Você provavelmente já deve ter ouvido falar muito em leads, não é mesmo? A verdade é que a geração de leads é um dos passos mais importantes no inbound marketing. Como essa metodologia é a base do marketing de conteúdo, também falamos muito sobre a captura de leads por aqui. Mas você sabe o que é lead realmente?

o que é lead

Por mais popular que este termo seja em marketing digital, ainda existem muitas pessoas que não conhecem a definição de lead. Outras ainda fazem confusão com este termo e por isso não conseguem resultados com a geração de conteúdo.

Para evitar que você passe por isso, neste artigo vou compartilhar tudo o que você precisa saber sobre lead. Você vai descobrir o que significa lead em marketing, porque gerar leads e como capturar leads para sua empresa. Por fim, ainda vou compartilhar algumas dicas valiosas para você fazer a gestão de leads e transformá-los em clientes satisfeitos.

Então, se você quer aprender como fazer a prospecção de clientes e melhorar suas taxas de conversão, continue a ler este artigo.

O que é lead?

Um termo simples para se referir ao que existe de mais importante em sua empresa. Leads são potenciais compradores de seu negócio, ou seja, pessoas que demonstraram interesse real naquilo que você oferece.

No entanto, uma pessoa só passa a ser lead quando compartilha algum dado de contato com você. Isso quer dizer que para considerar um lead, você precisa ter alguma forma de contata-lo. O endereço de email, por exemplo, é uma das informações mais buscadas pela maioria dos empreendedores.

Vamos a um exemplo para ficar mais claro. No seu site ou blog você deve receber várias visitas diariamente, correto? Todas essas pessoas, pelo menos na teoria, possuem algum interesse no conteúdo que você compartilha. Porém, o visitante de seu site não é um lead, pois você não tem como entrar em contato com ele de nenhuma forma. Ou seja, ele é um completo estranho para você!

A partir do momento que esse usuário decide se inscrever na newsletter ou baixar um material gratuito, ele se torna um lead. Agora você tem pelo menos o email dele. O que acontece depois da captura do lead é que importa e determina o sucesso ou fracasso de sua estratégia. Mas vamos falar mais sobre isso a seguir, combinado?

Por que investir na geração de leads?

Agora que você já sabe o que é lead, talvez esteja se perguntando por que investir nesta estratégia. Não se preocupe, pois é exatamente sobre isso que vou falar agora.

Ao capturar um lead você tem mais que um simples endereço de email em seu autoresponder. Aquela informação, que a princípio pode parecer muito fútil para você, abre um canal de comunicação com o potencial cliente. Essa ponte de contato pode ser extremamente poderosa, desde que você faça a nutrição dos leads corretamente.

Com a permissão do prospecto para enviar conteúdo de qualidade, você pode estreitar os laços com ele. Assim, fica mais fácil fazê-lo avançar pelo funil de vendas até chegar na etapa de fechamento do contrato.

Outra vantagem incrível de trabalhar com a captação de leads é que a iniciativa parte do cliente em potencial. Se você comprar leads ou uma lista de mailing, por exemplo, sua empresa vai precisar enviar o primeiro email. Como essas pessoas ainda não conhecem você é provável que este contato seja invasivo. Isso não ocorre quando sua empresa faz a captura de leads por conta própria.

As pessoas de sua lista de contatos deram permissão para você enviar emails para elas. Além disso, elas mesmas demonstraram o interesse em seu conteúdo. Logo a receptividade de suas mensagens será muito melhor. E como você já gerou conteúdo de qualidade suficiente, elas vão se lembrar de você na hora da compra.

Não podemos esquecer também da recorrência. Quando você investe na geração de leads não precisa captar clientes todos os meses. Deste modo, você economiza na prospecção de clientes e também pode vender mais de uma vez para os mesmos clientes. Perfeito, não é?

Como fazer a captura de leads?

Ok, agora você não pode negar a importância da geração de leads para qualquer negócio. Você já viu motivos de sobra para investir nesta estratégia de marketing digital, não é mesmo? Por outro lado, como você vai capturar esses leads na prática? Qual o passo a passo necessário para que isso funcione todos os dias em seu negócio?

Veja alguns passos que você precisa seguir para criar a sua lista de contatos:

1. Funil de vendas e jornada de compra

A primeira coisa a fazer é definir uma jornada de compra e o funil de vendas. Com isso, você conhece qual a trajetória o lead percorre até se tornar um cliente de sua empresa.

Esse mapeamento é importante, pois assim você consegue definir quais os conteúdos devem ser gerados para cada contato. O conteúdo para blog, por exemplo, para alguém no topo de seu funil será completamente diferente para outro no fundo.

Então comece por definir o seu funil de vendas e aplicá-lo em sua estratégia de conteúdo. Se você tem dúvidas sobre isso, leia o artigo Como montar o seu funil de vendas e vender mais!

2. Recompensa digital

Depois de compreender em que estágio de compra o visitante se encontra, é hora de fazê-lo se cadastrar em sua lista. A melhor forma para isso é oferecer recompensas digitais. As iscas digitais, como também são conhecidas, tratam-se de materiais gratuitos para download.

Nesses conteúdos você aborda o tema mais a fundo e oferece um material com extrema qualidade para os usuários. Deste modo, eles estão mais propensos a se tornar um contato de sua lista. Alguns exemplos de recompensas digitais são: ebooks, whitepapers, infográficos, vídeos, webinarios, etc.

Veja o artigo “Criação de ebooks é uma boa ideia para gerar leads?” e descubra porque criar um hoje mesmo!

3. Landing pages

Você montou seu funil de vendas, criou uma recompensa digital e agora? Qual é o próximo passo? Para tornar a geração de leads automática você precisa montar a sua máquina de captura de leads. Ela é composta por uma página de captura, confirmação e obrigado.

Existem muitas formas e ferramentas para fazer isso. Eu uso o Lead Lovers, por exemplo. Nele além de fazer todo o email marketing de meu negócio, eu também posso montar páginas. Isso sem mencionar a segmentação de leads, criação de formulários, disparo de emails e assim por diante.

No entanto, existem ferramentas de email marketing até gratuitas. Você só precisa dedicar algum tempo para a pesquisa.

4. Email marketing

O email marketing é a segunda coisa mais importante ao captar leads. É através das mensagens de email que você vai se relacionar com os contatos e gerar vendas. Por isso, é muito importante que você entenda como isso funciona e descubra como tirar o melhor proveito disto.

Para você ter uma ideia, além da nutrição de leads, suas campanhas de email também podem promover produtos ou serviços. Isso por que existem muitos modelos de email marketing que você pode usar. O foco, no entanto, deve ser manter o lead informado sem se tornar chato e invasivo.

Caso você ainda tenha dificuldade em gerar vendas através do email, leia o artigo “Como escrever um email de sucesso e gerar vendas?”.

6 dicas para uma gestão de leads eficaz

Depois de capturar o lead você precisa transformá-lo em cliente. A gestão de leads é a responsável por este trabalho. Abaixo você verá algumas dicas para tornar esse processo eficaz e assim aumentar as vendas de sua empresa.

1. Leads qualificados

Leads qualificados são as pessoas que possuem interesse e intenção de comprar de você. Elas já passaram por boa parte do seu pipeline de vendas e falta muito pouco para concretizarem o pedido.

Tenha em mente que interesse e intenção são duas coisas diferentes e indispensáveis para qualificar um lead. O interesse é mais fácil de obter, pois se trata de uma predisposição natural para determinado conteúdo ou produto. Já a intenção só é conseguida depois de muito trabalho. Para conseguir isso, você deve convencer o seu lead a comprar de sua empresa.

Alguns exemplos de leads qualificados são os contatos que solicitaram demonstração de seu produto ou serviço. Para essas pessoas você deve gerar conteúdo que as ajude a tomar a decisão. Esses materiais podem ser comparativos, reviews, guias de compra e etc.

2. Leads não qualificados

Todo novo contato de sua lista ainda é um lead não qualificado, na maioria das vezes. Isso quer dizer que ele ainda não está preparado para comprar de você. Em alguns casos, ele nem está pensando em fazer uma compra ainda.

Você sabia que 72% dos leads ainda não estão preparados para fazer a compra? No entanto, você não precisa abandonar os leads não qualificados de sua lista. Com conteúdo de qualidade e muita atenção, eles podem se tornar qualificados para o seu time de vendas.

Mas não tente vender nada para eles por agora, ok? Contudo, para reverter este quadro use a nutrição de leads. Na próxima dica você vai entender melhor como ela funciona.

3. Nutrição de leads

Enviar o conteúdo certo, para a pessoa certa e no momento certo. Essa frase resume a nutrição de leads.

O maior objetivo ao nutrir os seus leads é fazê-los avançar pelo funil de vendas. Ou seja, uma pessoa no topo do funil deve ser levada até o meio, e assim por diante. Para fazer isso você vai utilizar de conteúdos gratuitos e campanhas de email marketing.

Durante este processo foque em resolver problemas de seus contatos e criar um relacionamento verdadeiro com eles. Alguns profissionais de marketing costumam comparar essa fase com um namoro e faz todo o sentido. Namore o seu lead com o seu conteúdo, depois o peça em noivado (tripware) e casamento (up sell).

4. Segmentação de leads

Se você precisa separar os seus leads para entender em que estágio está, não podemos ignorar a segmentação de leads. Através de seu software de gestão de leads, você é capaz de determinar a etapa em que o lead se encontra. Além disso, pode criar segmentações diferentes de acordo com o comportamento de cada contato.

Em outras palavras, isso quer dizer mais controle sobre a sua lista e mais assertividade ao disparar os conteúdos. Você pode enviar determinado conteúdo apenas para quem abriu o seu último email, por exemplo. Sendo assim, caso o email anterior estivesse preparando para uma venda, sua próxima mensagem pode vender de fato.

5. Oportunidades de negócio

A gestão de leads evita o “tudo ou nada” em sua empresa. Ao fazer um contato direto com um lead, mesmo ainda frio, você corre o risco de queimar o contato.

Uma boa gestão de leads criará oportunidades de negócio para você. Assim o seu departamento de vendas só precisa ligar para quem, de fato, está mais propenso a comprar. Além de otimizar a produtividade da sua equipe, você evita desperdiçar os leads ainda não qualificados.

Por exemplo, digamos que você decida ligar oferecendo uma demonstração de seu produto para um lead que acaba de entrar em sua lista. O que você acha que vai acontecer? Dependendo da origem deste contato, até consegue fechar, porém na maioria das vezes você perde o lead para sempre.

6. Mensuração e otimização

Trabalhar na geração de leads e sua gestão são processos ininterruptos. Você sempre estará em constante movimento e precisando melhorar o seu processo.

Por isso, você deve ser capaz de mensurar os seus resultados. Medir em números reais tudo o que foi conquistado. Um software de gestão de leads oferece essas estatísticas para você e ajuda a manter o controle de sua lista. Através dele é possível obter taxas de abertura, cliques no email, unfollows e assim por diante.

Com esses dados em mãos, o próximo passo é descobrir formas de otimizar todo o processo. Para fazer isso você não pode dispensar um bom teste. Crie diferentes testes para suas campanhas, páginas, mensagens, linhas de assunto, etc. Quanto mais você testa, mais inteligência de negócio tem.

Ao manter a geração e gestão de leads constante em sua empresa, os seus resultados com marketing de conteúdo melhoram consideravelmente. Mas lembre-se que este é um trabalho contínuo e de médio a longo prazo. Todavia, não desista. Gerar leads é uma das melhores estratégias de marketing digital atualmente.

Agora que você já sabe o que é lead, aprenda como gerar com leads com ebooks. Leia o artigo Criação de ebooks é uma boa ideia para gerar leads e descubra como!

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César Ribeiro

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César Ribeiro é o CEO do RedatorOnLine.net e consultor de marketing para pequenas empresas e profissionais liberais. Atua com marketing digital e marketing de conteúdo há mais 8 anos. Autor, empreendedor e apaixonado pela internet.

Website: https://redatoronline.net

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