Smarketing: Como integrar sua equipe de vendas e marketing?

Smarketing ou vendarketing é o processo de integrar o departamento de vendas e marketing de uma empresa com o objetivo, que juntos, estes dois ambientes e aglomerado de pessoas consigam atingir as metas mais importantes para a empresa.

Um estudo revela que 87% dos termos usados para descrever os departamentos de vendas e marketing, um em relação ao outro, são negativos. Isso quer dizer, que os dois setores mais importantes da empresa simplesmente não estão alinhados e, em alguns casos, chegam a se odiar.

Por outro lado, os dois departamentos fazem parte de uma só equipe: o time de faturamento da sua empresa. Quanto mais alinhados estiverem esses dois setores, melhor fizerem os seus trabalhos, mais a sua empresa irá faturar e você vai ficar feliz com isso.

Você tem dúvidas?

Um estudo da Aberdeen Group revelou que as empresas que investem num relacionamento saudável e alinhamento eficaz desses dois setores, têm um aumento de 20% em seu faturamento anual. Enquanto, as empresas que não fazem veem uma queda das receitas de 4%.

Os departamentos de marketing e vendas de sua organização fazem parte do estágio de fechamento da metodologia Inbound, um dos passos mais importantes para manter o seu negócio funcionando e com boa saúde.

Para que os seus vendedores possam conseguir convencer novos clientes, o seu departamento de marketing precisa entregar leads qualificados para eles. E para que novos clientes entrem de fato na sua empresa, os seus vendedores precisam entrar em contato com os seus leads e trabalhar com eles de forma adequada.

Mas como equilibrar esses dois setores e torná-los quase irmãos dentro de sua empresa?

Fundamentos para uma equipe de smarketing de sucesso

• Ambos os departamentos precisam ter a mesma meta (aumentar o faturamento, gerar mais vendas e assim por diante);
• A captura de leads está diretamente ligada as suas vendas, então fortifique esse ponto em sua empresa;
• As metas de cada departamento (vendas e marketing) devem ser vistas um pelo outro;
• O pipeline de vendas do marketing deve ser construído tendo como base as metas do departamento de vendas;
• Compartilhe as vitórias de ambos os departamentos;
• Procure recompensá-los de maneira semelhante (não com o mesmo cheque de comissão), mas pelo mesmo resultado.

Ainda está em dúvidas sobre como montar uma equipe de smarketing ou vendarketing de sucesso? Então, veja o passo a passo abaixo.

Como criar um smarketing passo a passo?

Listar os itens acima pode ajudar a entender como fazer o smarketing funcionar em sua empresa, mas não é suficiente.

Veja alguns passos para você melhorar o smarketing de sua empresa:

1. Mesma língua

A primeira coisa é colocar esses dois departamentos para falar a mesma língua. Usar os mesmos termos para definir o seu funil de vendas, estágios de compras e outras coisas que as duas equipes têm acesso.

É importante você ter em mente, que uma terminologia muito comum no departamento de marketing pode ser completamente desconhecida pelo seu time de vendas. Então, procure por um meio-termo para deixar essas informações bem claras para os dois setores.

Veja como ficaria o funil de vendas neste ponto de vista:

Prospect/ visitante: pessoa que acessou o seu site ou assinou a sua newsletter para receber novidades, por exemplo. É um completo desconhecido ou você tem poucas informações sobre ele.

Ainda não foi caracterizado como um lead pelo seu time de marketing e encontra-se no topo de seu funil de vendas.

Lead: pessoa que assinou um formulário em troca de uma recompensa digital. Como você está oferecendo algo em troca, pode exigir algumas informações mais completas e assim conhecer mais dessa pessoa.

Ao contrário do prospect, o lead passeia livremente pelos estágios de compra e etapas do funil de vendas. Ou seja, um lead de sua empresa pode estar em qualquer uma dessas áreas. O que vai determinar a sua posição no pipeline de vendas é o tema da recompensa e o relacionamento que este lead tem com sua empresa.

Como os leads podem ser muito genéricos, vamos dividi-los em dois grupos:

MQL: Leads qualificados para marketing, as pessoas mais engajadas com a sua empresa e com melhores chances de se tornarem clientes. Um lead que se inscreve para uma demonstração de seu produto/ serviço é um exemplo de MQL.

Cabe ao departamento de marketing trabalhar este lead (nutrição) até que ele esteja pronto para receber a oferta e ser contatado pelo seu time de vendas.

SQL: leads qualificados para vendas, as pessoas classificadas como clientes com grande potencial pelo seu time de vendas. Depois de uma análise minuciosa o seu time deve decidir quem deve ser acompanhado, bem como o próximo passo. Isso ajuda a definir a quantidade de MQLs necessários para você ter uma boa taxa de conversão de clientes, por exemplo.

Como o próprio nome sugere os SQLs são de responsabilidade dos vendedores, cabe a eles criar um relacionamento mais íntimo com o potencial cliente e apresentar a oferta.

Oportunidade: um SQL contatado por um vendedor que mostrou interesse real em comprar o seu produto.

Neste passo seus times de vendas e marketing devem focar nas objeções do cliente e fazê-lo entender que sua empresa, produto ou serviço são os melhores para o que ele precisa. Apesar das oportunidades ficarem sobre a responsabilidade do time de vendas, o marketing ainda pode ajudar a convencer esse lead, através de materiais ricos como comparação de marcas, produtos e assim por diante.

Cliente: uma oportunidade que se tornou cliente, ou seja, comprou o seu produto ou contratou os seus serviços.

Agora o lead comprou de você finalmente. Mas se você acha que o processo chegou ao fim, está muito enganado. Agora entra em cena o pós venda, suporte e acompanhamento deste cliente para torná-lo um fã e promotor de seu negócio.

Porém, não se preocupe com isso agora, pois vamos falar disso em outro artigo, combinado?

Mas como identificar MQLs qualificados?

A equação é simples, você tem de juntar o interesse e adequação com o seu produto ou serviço. Ou seja, para seu lead ser um bom MQL, o seu produto precisa ser realmente eficaz para o seu lead e ele precisa ter interesse real naquilo que você oferece.

Quando o seu lead é adequado, mas ainda não demonstrou interesse, então você tem de trabalhar esse lead na nutrição de leads até que ele esteja pronto para comprar. O seu time de marketing ou de vendas podem fazer essa nutrição, mas eles não podem ir ao fechamento da venda sem o lead demonstrar interesse.

Agora, e quando o lead tem interesse, mas não é adequado? Neste caso, é melhor não fechar essa venda e mostrar um pouco mais de seu produto/ serviço para ele entender o que está comprando/ contratando. Caso contrário, você pode colecionar alguns clientes insatisfeitos em sua base e você não quer isso, certo?

Já quando o lead acendeu a luz verde para um MQL, então se certifique de fechar a venda em até 24 horas. Um estudo da Harvard Business Review demonstrou que quanto mais cedo você entrar em contato neste processo com o seu lead, mais chances de fechar uma venda.

Treine os seus vendedores para cumprirem a meta de contatar um MQL no máximo em 24 horas e, se possível, até antes. Quanto mais cedo você entrar em contato com ele, maiores são chances dele fechar a compra e todos saírem ganhando nesta história.

2. SLA – Service Level Agreement (Acordo de Nível de Serviço)

Um SLA define a função de cada departamento e o papel de cada um para atingir as metas da empresa. Ou seja, quantas visitas, prospects, leads e MQLs o time de marketing precisa gerar para atingir a sua meta de receita neste mês?

Do mesmo modo, quantas SQLs, oportunidades e clientes o time de vendas precisa gerar para chegar a esse mesmo faturamento?

Depois de definir esses pontos fica fácil compreender tudo o que sua empresa precisa fazer para chegar ao resultado que deseja e você previne o surgimento de problemas no meio do caminho, principalmente, ligado às pessoas que desconhecem a sua função dentro de sua empresa.

Para um SLA claro, defina quais as metas ambos os departamentos têm em comum e qual o papel de cada um deles para atingir este objetivo. O ideal é criar este acordo com a participação de seus gestores ou representantes de vendas e marketing, assim você garante que o SLA realmente poderá ser cumprido pelas duas equipes.

3. Relatório closed-loop

Este ponto se resume a feedback. Mesmo depois de enviar MQLs para o seu time de vendas, o marketing precisa continuar recebendo informações sobre esse lead: ele se tornou um cliente, era um bom MQL ou foi descartado?

Da mesma forma, o seu time de vendas precisa receber o maior número de informações a respeito do lead para poder se conectar com ele nas próximas 24 horas. O lead voltou a acessar o seu site, consumiu algum conteúdo novo, recebeu alguma campanha de email recentemente, baixou algum material gratuito?

Isso ajuda os seus departamentos de marketing e vendas a identificar quais ações trazem mais resultado e mudar o modo de atrair leads, por exemplo, se eles não estiverem convertendo no final do funil de vendas.

Manter essa ponte de contato entre os dois setores também ajuda você a medir o ROI de seu time de marketing, ver de onde parte os melhores leads (blog, redes sociais, email, etc.), qual a fonte de tráfego mais qualificada (orgânica, paga, mídias sociais, email) e assim por diante.

Por outro lado, o seu time de vendas também pode continuar sendo notificado de novas ações daquele lead pelo time de marketing e estreitar ainda mais os laços com ele.

4. Use os dados

Você dedicou muito tempo para produzir todas essas informações de Smarketing, em cada etapa você reuniu uma grande coleção de dados, e agora, o que fazer com eles?

Use para tomar as decisões lógicas dentro da sua empresa. Acompanhe os dados, as metas que você definiu e veja o quão perto (ou longe) o seu time de vendas e marketing estão delas.

Crie painéis com essas informações e deixe visível em cada um dos departamentos para que eles possam ter acesso a essa informação e contribuir com o monitoramento e ideias para melhorar o resultado.

Quando tudo estiver certo, comemore! Mas, quando as coisas não caminharem exatamente do jeito que você deseja, então, recorra aos dados para ver em quais pontos estão ocorrendo falhas e como você pode tapar esses buracos.

Parafraseando um ditado popular: “contra dados não há argumentos”. Ao usar essas informações confiáveis para acompanhar o desempenho de sua empresa você foca em otimizar processos e não em punir as pessoas pelo resultado ruim.

5. Comunicação aberta

A última dica é deixar a ponte de comunicação aberta entre os dois departamentos entre si, bem como com a gerência da empresa. Faça reuniões semanais com o time de Smarketing para comemorar as vitórias, rever os painéis, identificar falhas de processo e descobrir novas oportunidades.

Não se esqueça de adicionar os seus vendedores como público-alvo de suas campanhas de marketing. Eles também precisam saber as ofertas de sua empresa, o conteúdo oferecido e, acima de tudo, como funciona o seu produto/ serviço e as formas de tirar melhor proveito disto nas vendas.

Crie peças de marketing de conteúdo que ajude os seus vendedores a conhecerem melhor a sua empresa e produtos, bem como, eduque-os sobre a metodologia inbound e a buyer persona da empresa. Ao fazer isso você substitui simples vendedores por educadores, a grande sacada do inbound marketing e marketing de conteúdo para gerar mais vendas.

Conclusão

Como você viu o relacionamento dos departamentos de marketing e vendas de sua empresa não precisa ser uma guerra civil. Através de pequenas ações você pode estreitar os laços entre os dois times e contribuir para o cumprimento de seus objetivos de forma mais fácil.

Apesar de simples, a criação do smarketing em sua empresa pode ser um processo lento e trabalhoso algumas vezes. Afinal de contas, estamos falando em lidar com pessoas e, em alguns casos, mudar a forma como elas pensam e reagem.

Contudo, tenha paciência! Use as dicas acima e busque por pistas em seu próprio negócio para tornar essa tarefa mais eficaz e simples. Aproveite também os maiores interessados, clientes e colaboradores, para criar um ambiente mais agradável e de alta performance em sua empresa.

Gostou do artigo ou me esqueci de algo? Deixe o seu comentário abaixo e diga o que está fazendo para juntar o seu time de vendas e marketing.