O que fazer com as vendas caindo na crise econômica?

Não é segredo para ninguém que o Brasil está passando por uma crise econômica muito séria. Os números não agradam e a cada pesquisa, novas quedas são reveladas em diferentes setores da economia. Porém, como empreendedor, você não pode simplesmente se queixar dos números. As vendas caindo é um fato, mas o que se pode fazer frente a isso?

vendas caindo

Na verdade, nessa hora de recessão você tem duas opções: se lamentar ou agir. A escolha de sua atitude neste momento é extremamente importante, e vai ditar o seu sucesso ou fracasso.

Enquanto vemos as vendas caindo todos os dias, as pessoas ainda compram. O mercado não parou totalmente e mesmo com uma queda de 3% no PIB nacional, outros 97% estão disponíveis. Da mesma forma, mesmo com mais de 12 milhões de pessoas sem emprego, outras estão empregadas ou abrindo o seu próprio negócio.

Sendo assim, você só precisa enxergar a crise financeira por outro ângulo. Até pode parecer discurso motivacional, mas com certeza vai ajudá-lo a recuperar as forças e as vendas. Se você está passando por momentos difíceis em suas vendas, veja algumas dicas abaixo para reverter esse quadro.

1. Trabalhar a causa do problema

Com as vendas caindo se apegar as consequências não mudará o quadro. Ao invés de focar na crise no Brasil, é preciso encontrar a causa das quedas nas vendas e solucioná-las. Algumas pessoas vão dizer que a causa é a recessão econômica, contudo, não é bem assim.

Mesmo que a recessão tenha dificultado o processo de atrair mais clientes, as pessoas ainda continuam comprando. O que acontece agora é que elas estão ainda mais exigentes, por isso, fique atento.

A taxa de conversão de leads em clientes caiu na sua empresa? Que tal tratar essa causa então, buscando subir este indicativo? Para isso, melhore a sua oferta (produto ou serviço, preço, pagamento, garantias e bônus). Ou ainda, aumente o número de contatos de sua empresa, assim as suas vendas tendem a aumentar como consequência.

Nesse cenário de crise política e financeira no país, você precisa aplicar mais esforços para conseguir os mesmos resultados. Mas isso ainda é melhor do que apenas observar o “bonde” e não fazer nada, não é mesmo?

Por conta disto, a primeira dica ao ver suas vendas caindo é tomar o controle da situação. Procure descobrir em quais pontos você pode trabalhar dentro e fora da sua empresa. Também trace um plano de ação para conter a queda nas vendas e fidelizar o máximo de clientes possível.

2. Reduzir custos

Nos períodos difíceis para vender mais, uma solução imediata é cortar custos de seu negócio. Não estou falando apenas em demitir funcionários ou remover gastos desnecessários. É lógico que essas medidas também são importantes e ajudam a conter as despesas do negócio. Essas ações também protegem o lucro da empresa, mas nesse cenário é preciso ir além.

Uma saída para isso é a inteligência de negócio e o planejamento. Como o dinheiro é pouco nessas circunstâncias, você não pode gastá-lo de qualquer maneira. Sendo assim, as suas escolhas precisam ser mais assertivas e garantir a sustentabilidade do negócio. Um bom começo esta na escolha de produtos realmente interessantes para os seus clientes.

Se a sua empresa necessita de estoque, invista nos produtos com alta rotatividade e boa vendagem. Assim você aumenta a circulação de mercadorias em sua loja, por exemplo, mas sem comprometer o seu fluxo de caixa. Tudo o que você não quer agora, e não precisa, é de dinheiro parado em seu estoque, não é mesmo?

Outra opção igualmente interessante é escolher os produtos com mais lucratividade, mesmo que eles sejam mais baratos que a maioria. Aumentar a sua taxa de lucro sem alterar o preço dos produtos, fideliza os clientes e gera mais dinheiro.

3. Aumentar o seu ticket médio

Por um lado, as pessoas demoram mais a comprar, por outro, elas compram menos. Essa situação derruba o ticket médio de suas vendas.

Ticket é o valor médio de compras de seus clientes. Para chegar a esse valor, consideramos todas as vendas de um período e dividimos pelo número de pedidos daquela época. Assim você tem o valor médio das compras, ou seja, o montante que cada cliente gasta em sua empresa.

Em um recesso e com as vendas caindo todos os dias, é extremamente comum que o seu ticket também reduza. No entanto, existem algumas atitudes que podem ajudar a aumentar o valor gasto pelos clientes no seu negócio.

A primeira opção é, sem dúvida, os combos. Monte combos com produtos mais baratos ou com custo menor para sua empresa. Ou ainda, escolha aqueles produtos ou serviços com baixa circulação ou os lançamentos. Os combos são ótimas opções para aumentar a circulação de mercadorias no negócio ou adicionar novidades no mercado.

Uma alternativa interessante são as promoções. Calma, você não precisa baixar os preços necessariamente. Com as vendas caindo e a queda do ticket médio, você não quer reduzir preços, eu entendo. Porém, benefícios e bônus especiais também são considerados promoções e contribuem para aumentar as vendas em tempos difíceis. A palavra de ordem e oferecer mais!

4. Segmentar o seu público

banner definindo sua persona

Uma coisa capaz de gerar mais vendas, mesmo em tempos de crise, é a especificidade. Quanto mais específico for o seu negócio e aquilo que oferece, mais chances de vender. Negócios muito amplos ou genéricos são os primeiros a ver suas vendas caindo em tempos como esse. Isso porque, é relativamente fácil encontrar um substituto no mercado ou localizar fornecedores mais em conta.

Quando a empresa oferece um produto ou serviço específico e busca se especializar em um público, as coisas mudam. Você passa a ter um diferencial competitivo poderoso e, assim, consegue contornar a recessão mais facilmente.

Eu sei que você provavelmente aprendeu que quanto mais demanda, melhor. Porém, na época das vacas magras, menos é mais. Ao focar em um público segmentado, você atinge mais resultados com menos esforço. Em outras palavras, consegue reduzir custos de marketing ou divulgação e acertar as pessoas certas, na hora certa.

Então, caso ainda não tenha feito isso, essa é uma excelente oportunidade para mapear a sua persona e focar nela. O maior erro cometido nessas horas é justamente tentar abraçar a todo mundo. A concorrência é maior e vai demandar mais esforços e investimentos da sua parte. Já ao ser específico, você será um dos únicos a focar naquele mercado e suas chances de vender mais aumentam.

5. Sucesso do cliente e pós-venda

Mais uma consequência de segmentar o seu público, o sucesso do cliente é um diferencial e tanto para gerar vendas. Ao se especializar na dor de seu cliente, você consegue criar soluções personalizadas e torna-se um especialista no assunto. Assim, as chances de realmente resolver o problema dos clientes aumentam e muito.

Com isso, além de contar com clientes mais satisfeitos dentro de sua organização, o pós-venda também é facilitado. Lembre-se que reduzir o número de solicitações de suporte ou reembolso, é uma maneira inteligente de reduzir custos. E como já vimos anteriormente, esta também é uma escolha bem interessante para contornar a crise econômica.

Sendo assim, ao invés de contar com vendedores comuns em seu negócio, dê preferência por solucionadores de problemas. Esses profissionais não só vendem o seu produto, como ajudam o cliente a encontrar a melhor solução para o problema.

Já o pós-venda faz parte de um atendimento de excelência, mas também é uma grande oportunidade para novas vendas. Acompanhe o cliente e veja quais produtos ou serviços podem ser vendidos, para melhorar os seus resultados. O up-sell costuma ser um grande aliado para driblar as vendas caindo, pois o cliente já conhece a sua empresa.

6. Investir em marketing de conteúdo

Se o ditado “o cliente sempre tem razão” já fazia sentido, com as vendas caindo, ele está ainda mais forte. Ao voltar neste artigo você percebe que algumas dicas estão focadas no cliente, em sua experiência. Isso não é à toa!

Agora, mais do que nunca, o seu foco deve estar em agradar o cliente e fornecer a ele uma experiência inesquecível. Eu particularmente, não conheço nada melhor para fazer isso do que o marketing de conteúdo. Com a geração de conteúdo de qualidade você pode se tornar um confidente de seu potencial cliente e ajudá-lo neste momento tão complicado.

Como você deve se lembrar, acima eu falei que os clientes estão mais arredios para fazer a compra, certo? O maior motivo para isso é a incerteza causada pela crise. Com tanta turbulência financeira, o consumidor não quer correr o risco de investir seu dinheiro no lugar ou no produto errado. Isso faz todo o sentido, não?

Imagine então o que pode acontecer se você ajudar esse cliente a tomar a melhor decisão? Aliando conteúdo de valor e o sucesso do cliente, seu negócio será imparável. Em razão disso, a sua melhor escolha é publicar conteúdos que contribuam com a melhor decisão do cliente. Comparativos de produtos, guias de compra, reviews e comparação de marcas são muito bem-vindos. Quanto mais seguro o cliente estiver da decisão, mais fácil será para fechar a venda.

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7. Motivar a sua equipe de vendas

Ao se deparar com as vendas caindo, a primeira ação do empreendedor é reduzir o seu quadro de funcionários. Na maioria das empresas, o primeiro setor a sofrer cortes e substituições é o time de vendas. Ao pensar que o negócio precisa vender mais nesses momentos, faz todo o sentido reciclar profissionais que não trazem o resultado esperado.

Contudo, essa nuvem de ameaça e insegurança destrói a motivação dos seus vendedores. Conhecendo o risco que estão correndo, esse pode ser um motivo para baixar a moral de seus colaboradores e assim piorar a situação. Para contornar isso, invista em políticas de motivação e valorização de seus vendedores. Mostre que está disposto a apoiá-los, mesmo na crise.

Deste modo, fica mais fácil conter as quedas nas vendas e evitar que o problema se agrave ainda mais. Não se esqueça que vendedor feliz, vende. Quando o colaborar está sob pressão e com medo, com certeza a sua performance será afetada.

Assim, invista em planos de recompensa, bônus e campeonatos para motivar a equipe e premiar os vendedores mais ativos. Não desperdice também a força do feedback individual, procurando auxiliar a cada vendedor melhorar o seu desempenho e corrigir falhas. Os treinamentos coletivos e palestras inspiradoras também são importantes. Nessas horas, reforçar o espírito de equipe é ainda mais necessário!

A solução para as vendas caindo!

Quando pensamos em crise econômica e vendas caindo, o desespero costuma aplacar muitas pessoas. Este termo é um pouco exagerado e, em alguns casos, paralisa os empreendedores e os impede de tomar uma atitude frente ao perigo.

Talvez esse seja o maior motivo para tantos negócios quebrarem nesses períodos tumultuosos. A ausência de vendas e falta de ação, acaba os deixando a mercê da crise. Assim, eles são engolidos pela recessão e seus concorrentes. Este último, preparado e ávido por uma solução certeira para o problema.

As crises acontecem e, com certeza, esta não será a primeira nem a última a afetar o Brasil. Mas se há um ponto positivo nessas ocasiões é, sem dúvida, o aprendizado e a preparação para o futuro. Jamais estaremos prontos para enfrentar a crise, mas momentos como esse nos ajudam a repensar o negócio e encontrar saídas criativas.

Exatamente por esse motivo, essa é uma boa chance para provar o valor real do seu negócio. Aos empreendedores que sobreviverem a essa tempestade, ficará um aprendizado incrível e a certeza que estão no caminho certo. Além disso, essa sobrevivência somará pontos no futuro e gerará novos negócios.

Por isso, não desanime! Encontre nesse artigo algumas dicas para descobrir o que fazer quando as vendas caem. Se for preciso, experimente novas formas de vender, se reinvente, mas não deixe que a crise engula os seus sonhos.

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César Ribeiro

César Ribeiro é o CEO do RedatorOnLine.net e consultor de marketing para pequenas empresas e profissionais liberais. Atua com marketing digital e marketing de conteúdo há mais 8 anos. Autor, empreendedor e apaixonado pela internet.

Website: https://redatoronline.net

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