O que é automação de marketing e como usar?

Alguma vez já pensou em aumentar a produtividade de seus vendedores e otimizar os seus recursos de venda e marketing? Se sua resposta foi sim, então precisa conhecer a automação de marketing de perto!

automação de marketing

Esse processo é capaz de acelerar o desempenho de seus vendedores em quase 7% e reduzir os gastos em 3,4%. Os dados apresentados pela Nucleus Research mostram o quanto uma simples ação pode mudar totalmente a realidade do seu negócio.

Então, se você está cansado de perder leads ou não aguenta fazer chamadas a frio, continue a leitura. Aprenda definitivamente o que é a automação de marketing e como ela pode contribuir para sua empresa. Confira também um passo a passo detalhado e prático para aplicá-la hoje mesmo.

O que é automação de marketing, afinal?

Automação de marketing é tornar processos automáticos que ajudem a captar mais clientes e leads. Geralmente, essa tecnologia é empregada em grandes empresas ou negócios com grande fluxo de prospectos.

Quanto mais conteúdo gera, mais tráfego atrai para o seu site. Se estiver usando a metodologia inbound adequadamente, com certeza tem capturado muitos contatos. Quando isso acontece, o próximo desafio é lidar com todos esses leads.

Como enviar os conteúdos certos para cada um deles? Como entender em que etapa do funil de vendas, cada um se encontra?

Você não pode contratar novos vendedores sempre que os leads aumentam. Afinal, apenas 50% deles estão realmente preparados para fazer uma compra.

Fazer a gestão de leads de forma completamente manual também não é uma opção. Dependendo do número de contatos que você gera todos os dias, essa é uma tarefa completamente impossível.

A solução é investir em softwares de automação que nutrem os contatos e os fazem avançar na jornada de compra. Tudo isso de forma automática e levando em conta o comportamento de cada um de seus leads.

Assim, os seus vendedores se preocupam apenas com as pessoas realmente qualificadas para a compra. O que aumenta a produtividade de sua equipe e também o seu faturamento.

Além disso, a automação de marketing também ajuda no processo de comunicação e relacionamento com seus leads e clientes. Sistemas automáticos permitem o disparo de mensagens, publicação em redes sociais e outras formas de contato.

Essas ferramentas de automação, que também complementam o processo de marketing digital, ajudam a manter o contato com as pessoas e gerar vendas de forma recorrente.

Vantagens ao usar um software de automação

Automação de marketing é usar a tecnologia para gerar inteligência de negócio, segmentar sua base e se comunicar de forma automática com os seus leads. Porém, o seu maior objetivo é fazer isso sem comprometer o seu tempo ou relacionamento com potenciais clientes.

Por isso, ela precisa agregar um bom software de automação e profissionais qualificados de marketing.

Embora tenha sido conhecida na década de 90, ainda é muito pequeno o número de adeptos. Se você ainda não utiliza a automação a seu favor, veja alguns benefícios dela abaixo.

Segmentação de leads

Separar as pessoas dispostas a comprar de curiosos é extremamente importante em marketing digital. Ao concentrar os seus vendedores nos clientes certos você ganha mais tempo e ainda economiza dinheiro.

Por causa disso, essa é uma das melhores vantagens da automação de marketing. A segmentação de leads não só otimiza suas vendas, como também faz isso de forma automática. O que retira a responsabilidade dos vendedores ou marketing de filtrar os leads manualmente.

Com os leads certos nas mãos dos vendedores fica mais fácil gerar negócios. Além disso, você evita o desperdício de oportunidades ao enviar conteúdos errados para as pessoas erradas.

Outra vantagem da segmentação de leads para o seu negócio fica por conta dos fluxos de nutrição. De acordo com os interesses e comportamento dos seus leads, o software de automação alimenta os contatos de forma personalizada e otimizada para gerar mais vendas.

Ainda não sabe como fazer isso com sua lista de contatos? Veja o post 5 dicas para uma segmentação de leads eficaz e aprenda a tirar o máximo dessa estratégia.

Preparação de leads para a compra

Segundo pesquisa do site Marketing Sherpa, 79% dos leads capturados pelo marketing nunca se traduzem em vendas. A maior causa para isso, ainda de acordo com o site, é a inexistência da nutrição de leads.

Nutrição de leads trata-se de um processo de preparação do contato para fazer a compra. Durante o fluxo de nutrição são enviados conteúdos diversos, cujo objetivo é ajudar o lead a se decidir.

Mensagens de email, vídeos, posts de blog e outros formatos de conteúdo com um único intuito: remover as objeções do contato e torná-lo um cliente.

E essa é mais uma das vantagens de usar um software de automação, pois com ele é possível:

  • Criar fluxos personalizados;
  • Acompanhar a evolução do lead;
  • Receber alertas de comportamento;
  • Notificar vendedores para contatar leads mais quentes (SQLs);
  • Descartar automaticamente os contatos ruins (que não interagem, por exemplo);
  • E assim por diante.

Aumento nas vendas e ticket médio

Quando lidamos com leads mais preparadas e focamos nas pessoas mais dispostas a comprar uma mágica acontece. As vendas aumentam consideravelmente, 50% a mais de acordo com a Forrester Research.

Em outras palavras, as empresas com uma nutrição de leads eficaz geram mais vendas e ponto final. Isso se deve aos leads estarem mais preparados para fazer o pedido, o que diminui o trabalho dos vendedores.

Para completar, esses leads compram mais também. De acordo com o The Annuitas Group, o ticket médio de leads nutridos é 47% maior, se comparado aos contatos mais frios. Esse dado deixa claro que sua empresa pode diminuir a prospecção de clientes se usar a automação de marketing da forma correta.

Automação de processos de venda e marketing

Seja sincero:

  • Quanto tempo você leva para qualificar um lead?
  • Qual o tempo necessário para acompanhar o histórico de um contato?
  • Já mensurou as horas gastas para disparar emails ou fazer chamadas para potenciais compradores?

Uma coisa é certa: esses números só aumentam conforme o seu marketing de conteúdo progride. Ou seja, quanto mais leads entrando em seu funil de vendas mais tempo gasto com atividades corriqueiras.

E se você pudesse automatizar boa parte desse processo?

A verdade é que você pode fazer isso com a automação de marketing.

A qualificação de leads, movimentação no funil e outras atividades são facilmente automatizadas com esses programas. Assim você e seus colaboradores focam no que realmente importa para o negócio: vender e captar mais leads.

Passo a passo para aplicar a automação de marketing digital

Agora não restam mais dúvidas das vantagens da automação de marketing para o seu negócio, não é mesmo?

Então, confira o passo a passo para aplicar a automação em sua estratégia de marketing digital e aprenda a gerar resultados positivos.

1. Trace seus objetivos e metas

A automação de marketing tem muitos benefícios, mas não é um milagre. Ela sozinha pode fazer muito pouco por sua estratégia.

O que quero dizer é que se você não gera conteúdos, não captura leads e não cuida de todas as etapas de seu marketing, a automação não pode ajudá-lo.

Por isso, o primeiro passo para implantá-la é traçar sua estratégia, definir objetivos e conhecer as metas. Só depois de entender o caminho a ser percorrido e o destino final é que você poderá focar na automação de marketing.

Você precisa desenhar os fluxos de nutrição, por exemplo, de modo a gerar mais vendas. Não adianta trabalhar com um software de automação se o seu funil de vendas não leva o lead a lugar nenhum. Seria apenas um desperdício de tempo e dinheiro.

Logo, comece por preparar seu negócio para receber o software.

2. Escolha um software de automação

Depois dos ajustes internos o próximo passo é a escolha da ferramenta de automação. Existem diversas opções no mercado. A sua escolha precisa levar em conta as demandas de seu negócio, maturidade da estratégia, funcionalidades e outros fatores.

Faça uma lista com os principais softwares de automação e contate as empresas responsáveis. Procure conhecer todas as opções e também compreender como, cada um, ajuda a sua empresa.

Os softwares de automação de marketing mais comuns são:

Conheça também 6 ferramentas de email marketing para fazer a gestão e nutrição de leads de sua empresa.

3. Aplique o sistema sob demanda

A pergunta da vez é: Como a automação de marketing deve ser aplicada dentro de minha empresa?

Partindo do princípio que todos os negócios são diferentes em algum momento, com a automação é igual. A forma como você vai usar o software, os fluxos de nutrição e outras etapas são únicas de sua empresa. Por causa disso, o programa escolhido deve suprir as demandas específicas de seu negócio.

Algumas empresas fornecedoras desses softwares auxiliam na implantação. Essa pode ser uma vantagem considerável no início.

Conhecer como obter o máximo da automação de marketing é determinante para o sucesso. Afinal, você não terá nenhum resultado se aplicar a estratégia da forma errada, não é mesmo?

Descubra qual a melhor forma de usar esses softwares em sua empresa e como eles se adaptam ao seu processo de vendas. Também não se esqueça de desenvolver as peças de marketing que serão usadas em cada etapa.

4. Integre os departamentos de venda e marketing

A melhor forma para fazer isso é usar de um CRM. Verifique se o software de automação dispõe desse recurso, ou se integra aos CRMs mais comuns.

Com um CRM você consegue acompanhar seus leads de forma mais fácil e deixar os dados transparentes em sua empresa.

Se você ainda não sabe o que é isso, leia o artigo “O que é CRM e por que sua empresa precisa ter um? ”.

Outro ponto importante é desenvolver o Smarketing em seu negócio. Uma filosofia que integra os departamentos de marketing e vendas, deixando-os mais próximos. Essa sintonia se traduz em mais vendas para sua empresa.

Para desenvolvê-la delimitamos as responsabilidades de cada setor e criamos um ponto de intersecção entre eles. É preciso deixar claro como marketing e vendas devem tratar os leads e quando os contatos devem ser enviados para o outro setor.

Conheça o que é Smarketing e descubra como aplica-lo neste artigo!

5. Faça uma boa segmentação

Você já sabe o quanto a segmentação de leads é importante, não é? Mais um ponto a reforçar é que a personalização de conteúdos e experiência é determinante para o seu sucesso.

Não é porque estamos falando de automação, que suas mensagens devem ser robotizadas. Lembre-se que as pessoas ainda são importantes nessa equação.

Então, garanta que os seus leads recebam apenas os conteúdos que realmente os interessa. Crie diferentes fluxos de nutrição, conteúdos diversos e melhore a experiência de cada contato. Esse é o segredo para levar os leads até a compra e fidelizá-los em sua empresa.

Invista em bons critérios de segmentação e facilite a vida de seus vendedores. Lembre-se que falar com as pessoas certas, e na hora adequada, ajuda a vender mais. Logo, não desperdice leads por falha na segmentação ou “time”, combinado?

6. Avalie os relatórios e otimize o processo

Processo de automação de marketing criado é hora de aperfeiçoar. Monitore cada uma das etapas, fluxos de nutrição e campanhas. Mensure todos os resultados e procure formas para melhorar o processo.

O que você vai perceber é que com o tempo os fluxos precisam mudar. Ao mesmo tempo, sua inteligência de negócio tende a aumentar. Assim, você vai descobrir formas para aumentar as conversões de seu funil, gerar mais engajamento e assim por diante.

Controlar as etapas da automação de marketing também ajuda a detectar falhas. É possível descobrir onde está o furo, que permite aos leads saírem de seu funil, e consertar. Sendo assim, invista em um processo de melhoria contínua.

A automação de marketing não é algo novo, mas ainda muito pouco explorado. Em seu mercado você pode ser um dos primeiros a usá-la. Então, aplique o passo a passo acima e saia na frente de seus concorrentes.

Aproveite esse artigo também para rever sua estratégia de tempos em tempos. Não se esqueça que esse é um ciclo virtuoso. Por causa disso, é preciso ficar atento para mantê-lo em funcionamento.

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César Ribeiro

César Ribeiro é o CEO do RedatorOnLine.net e consultor de marketing para pequenas empresas e profissionais liberais. Atua com marketing digital e marketing de conteúdo há mais 8 anos. Autor, empreendedor e apaixonado pela internet.

Website: https://redatoronline.net

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