Vendas

O que são gatilhos mentais e como usar a seu favor?

César Ribeiro
Escrito por César Ribeiro em 16 de outubro de 2016
O que são gatilhos mentais e como usar a seu favor?
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Uma pesquisa da Universidade de Cornell (Wansink e Sobal, 2007), estima que nós tomamos mais de 220 decisões todos os dias ligadas à comida. Isso quer dizer que você, diariamente, pensa mais de duzentas vezes o que comer, como vai fazer a sua comida, em qual estabelecimento vai lanchar e assim por diante. Parece pouco para você?

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Outros estudos ainda sugerem que uma pessoa adulta comum é responsável por tomar até 35 mil decisões diárias, incluindo assuntos de baixa a alta importância. Na verdade, tudo o que você decide fazer ou não, implica em uma decisão a ser tomada pelo seu cérebro. Agora imagine, quanto trabalho está sob responsabilidade deste órgão tão importante.

Como o nosso organismo foi criado de forma perfeita e o desejo de sobrevivência e economia de energia estão presentes em nós desde que nascemos, o nosso cérebro encontrou maneiras de nos poupar de tantas decisões. Mas como ele faz isso?

Através dos gatilhos mentais. Neste artigo vamos descobrir o que são os gatilhos mentais, como eles funcionam e, acima de tudo, como você pode usá-los a favor de seu negócio para gerar mais vendas e aumentar as chances de receber um SIM de seus potenciais compradores. Vamos nessa?

O que são gatilhos mentais?

Segundo o Érico Rocha, do Fórmula de Lançamento e um dos maiores especialistas em empreendedorismo no Brasil, gatilhos mentais são comandos focados em “despertar a atenção e provocar uma ação em seu público”.

Para isso, esses gatilhos se conectam a parte límbica do cérebro, responsável por processar as nossas emoções. Segundo ele, nós compramos ou contratamos qualquer coisa baseados em nossas emoções e não nos pensamentos lógicos. Por esse motivo, os gatilhos mentais são utilizados amplamente em processos de vendas e trazem resultados extraordinários.

Esses pequenos comandos auxiliam o seu prospecto a realizar a compra, baseando-se em alguns sinais que conhecemos desde muito cedo. Segundo Robert Cialdini, o autor do livro As Armas da Persuasão, essa resposta automática a esses estímulos pode ser chamada de “Clique, zum” e está presente em várias ocasiões do nosso dia a dia.

Através desses gatilhos o nosso cérebro consegue compreender em quem devemos confiar, qual o melhor caminho para o trabalho, o trajeto mais seguro em uma noite e assim por diante. Mas tudo isso, baseado em nossas emoções e experiências anteriores. Afinal de contas, se utilizássemos apenas a lógica em nossa rotina, provavelmente não existiram pessoas com sobre peso ou colesterol alto, pois existem muitos estudos e conteúdos comprovando os malefícios de uma alimentação desequilibrada, não é mesmo?

Mas como os gatilhos mentais podem ser usados a favor de sua empresa e ajudar você a vender mais?

Como usar os gatilhos mentais a seu favor?

Os gatilhos mentais podem ser usados para ajudar as pessoas a se decidirem mais rapidamente em comprar os seus produtos ou contratar os seus serviços, mas disso você já sabe. O que você talvez esteja se perguntando é “como fazer isso?”, “como gerar mais vendas com os gatilhos mentais?”.

Para entender como aproveitar essa estratégia infalível em seu negócio, você primeiro precisa conhecer os gatilhos mentais mais comuns e compreender como eles funcionam em contato com as pessoas certas e na hora mais indicada. Vamos lá?

1. Autoridade

Desde crianças nós aprendemos a respeitar autoridades. Esse comportamento pode ser visto dentro de nossas casas através do respeito e obediência que concedemos aos nossos pais desde muito cedo. É lógico que conforme vamos crescendo essa autoridade passa a ser questionada e muitas vezes ignorada, mas isso não vem ao caso agora.

Com o passar dos anos, aprendemos a oferecer o mesmo respeito a outras pessoas que expressam autoridade sobre nós, como é o caso dos professores, médicos, dentistas, líderes políticos, supervisores, chefes, gerentes e a lista só aumenta conforme vamos expandindo o nosso círculo de relações. Mas, você já parou para pensar, por que agimos desta maneira e de forma inconsciente, na maioria das vezes?

A resposta é muito simples. Nós fomos treinados a agir desta maneira. Seja pelo ensinamento de nossos pais, programas de TV que assistimos, há sempre um padrão de hierarquias que devemos seguir para ter bons relacionamentos e, em muitos casos, manter os nossos empregos, por exemplo.

Esses comandos ajudam o nosso cérebro a reconhecer autoridades mais rapidamente e fornecer-lhes o respeito devido. No capítulo 6 do livro de Robert Cialdini, já citado neste artigo, o autor ilustra o funcionamento deste gatilho através de um estudo do Professor Stanley Milgram.

Nesta pesquisa, voluntários são orientados a dar choques em um ator sempre que ele erra a resposta de uma pergunta feita pelo pesquisador. O estudo revelou que quando as pessoas possuíam o livre arbítrio para dar o choque ou não em caso de erro, elas raramente aplicavam a punição.

Agora, quando a instrução de aplicar a punição vinha de um pesquisador trajando jaleco as pessoas não só aplicavam o choque, como aumentavam a intensidade da descarga elétrica conforme as instruções do falso professor. Mesmo sem compreender o motivo e contrariadas pela crueldade, as pessoas continuavam a obedecer as ordens.

Mas como você pode usar esse princípio para gerar mais vendas?

Logicamente você não sairá por aí pedindo para as pessoas aplicarem choques em outra para atestar a sua autoridade. Também não faz sentido, você ordenar os seus vendedores que utilizem jalecos para conversar com o cliente. Mas a autoridade é uma boa forma para você impulsionar as vendas de sua empresa.

Ao gerar conteúdo de valor para as pessoas e compartilhar os seus conhecimentos, você dispara o gatilho de autoridade. A partir deste momento, elas o enxergam como alguém que realmente domina o assunto e passam a prestar mais atenção em você. Esse, por sua vez, é o primeiro objetivo dos gatilhos mentais, está lembrado?

Sendo assim, você só precisa educar os seus potenciais clientes para despertar o interesse deles em você e conforme essa relação se expande, você verá que outros gatilhos também podem ser disparados, como é o caso do próximo gatilho da lista.

2. Reciprocidade

Outro princípio que nos segue em todos os momentos de nossa vida, a reciprocidade é responsável por manter nossas relações em funcionamento e evitar que o convívio social se torne um caos. A sua definição pode ser compreendida através do ditado popular “É dando que se recebe”, muito comum para despertar a empatia nas pessoas e fazê-las tomar atitudes de bom grado em relação a outrem.

Quando ainda somos crianças, e de forma instintiva, somos ensinados a tratar as pessoas da mesma forma com a qual nos tratam. Em outras palavras, respondemos com simpatia às pessoas que agem de forma cordial conosco, e com um tom mais duro para os indivíduos torpes.

No documentário Secret Life Of Babies, especialistas comprovaram que os bebês já conseguem identificar diferentes personalidades a partir dos três meses de idade. Um pouco mais tarde, por volta dos dois anos, já é possível perceber a reciprocidade nas relações dos pequeninos. A partir desse momento, os baixinhos já começam a ter afinidade com outras crianças e procuram compensar os “bonzinhos” e punir os “maus”.

Esse gatilho mental que se revela muito cedo continua a nos influenciar conforme vamos crescendo. Convenções sociais como presentear os aniversariantes, repetir o convite àquele casal simpático que nos forneceu um jantar um saboroso, trocar presentes em datas comemorativas e outras, revelam como somos compelidos a retribuir favores que recebemos de outras pessoas.

Talvez, esta seja a maior razão para a criação do vínculo de amizades, pois neste relacionamento é muito comum a troca de favores de forma espontânea e sem ressentimentos. Mas como provocar a reciprocidade em seus futuros clientes?

Está técnica de vendas vem sendo aplicada e respeitada por muito tempo pelos vendedores mais experientes. Oferecer jantares de gala aos potenciais clientes em troca de sua atenção para uma proposta comercial, é uma tática milenar para ativar o gatilho mental da reciprocidade. Afinal de contas, como o vendedor despendeu de tempo para oferecer um local agradável e uma boa comida, o mínimo que o convidado pode fazer é ouvir a sua proposta e aceitá-la, na maioria dos casos.

Contudo, quando falamos em inbound marketing ou marketing de conteúdo, você não precisa gastar verdadeiras fortunas com reservas nos melhores restaurantes, ou ainda investir milhares de reais na compra de ingressos para o jogo de futebol do time favorito de seu cliente. Na verdade, você pode utilizar da autoridade para gerar reciprocidade em seu público-alvo mais rápido e de forma econômica.

Ao contribuir com sua persona no momento em que ela mais precisa, período em que pesquisa sobre um problema ou uma dúvida no Google, por exemplo, você não só ativa o gatilho da autoridade, como também o princípio de reciprocidade. Ao ajudá-la com um conteúdo verdadeiramente útil, ela se vê obrigada a compensá-lo.

Essa compensação pode vir de diferentes modos e você é capaz, inclusive, de ativar a recompensa que mais lhe interessa. Um comentário em sua página, compartilhamento nas redes sociais, um novo fã em sua página no Facebook, ou um novo contato em sua lista, são algumas maneiras de retribuição que o seu prospecto pode escolher para se sentir “quite” com você.

A reciprocidade no marketing de conteúdo também pode desencadear mais vendas, haja vista que o seu cliente em potencial já o conhece e teve acesso a conteúdos de qualidade e de forma gratuita. Esse relacionamento antigo, muitas vezes, contribui para fazê-lo investir em sua oferta lá na frente. Mas existem outras técnicas que facilitam uma venda, como você verá no próximo item desta lista.

3. Novidade e antecipação

Ambos são muito utilizados pela Apple, uma fabricante de itens de tecnologia que mudou a forma de consumo de tais produtos. A novidade e a antecipação utilizam da curiosidade e o desejo, respectivamente, para realçar a importância de uma oferta. Através delas somos influenciados a adquirir produtos ou serviços para atender uma necessidade, que até então, desconhecíamos.

O novo é sempre mais tentador que o velho. Quando somos expostos a situações inéditas experimentamos uma série de emoções que em circunstâncias comuns estariam ausentes. Por esse motivo, você se sente melhor quando tem o celular recém-lançado em seu bolso, ou ainda, não consegue frear a necessidade de adquirir o carro do ano.

Por outro lado, a curiosidade também pode nos levar a cometer loucuras. Por conta dela, milhares de pessoas chegam cedo a lugares de shows para garantir o seu lugar, ou povoam uma multidão frente aos novos lançamentos da Apple. A curiosidade é uma reação natural do ser humano, por meio dela conseguimos descobrir novas coisas. Atitudes simples como falar e caminhar só nos foram possíveis porque tínhamos curiosidade quando pequenos.

Mas onde a novidade e a antecipação entram quando falamos em gerar novas vendas para sua empresa?

Você pode utilizar do gatilho mental da novidade para promover produtos e serviços que foram adicionados recentemente em sua empresa. Ao chamar atenção para esses novos itens em seu negócio, os seus potenciais clientes sentirão o desejo de comprar.

Quando você relaciona a novidade com a escassez e urgência, por exemplo, os seus resultados são ainda maiores. Pois, além da curiosidade natural pelo novo, os seus potenciais compradores também têm de lidar com a quantidade limitada do produto ou o tempo escasso para aproveitar a sua oferta.

Já a antecipação, por sua vez, aproveita da curiosidade natural das pessoas para gerar novas vendas. Ao fixar um período específico para aquisição de determinada oferta, você causa ansiedade em seu público-alvo, o que os faz agir por impulso na abertura do carrinho.

Bons exemplos de antecipação são os anúncios de reinauguração de locais ou lançamento de cursos na internet. Durante o pré-lançamento ou inauguração você mantém o público aquecido sobre aquele tema, interage com eles e gera expectativa. Quando o grande dia chega, centenas de pessoas fazem a compra, impactadas pela curiosidade e o desejo cultivados até aquele momento.

A novidade e a antecipação andam de mãos dadas quando falamos de persuasão. Porém, o seu uso deve ser tomado com cuidado. Ao anunciar uma possível novidade da sua empresa e gerar antecipação, é preciso que essa coisa seja de fato nova. Caso contrário, sua oferta pode ser taxada como propaganda enganosa e não obter os resultados que você deseja.

Além disso, para que ambos os gatilhos mentais funcionem, você deve contar com um pré-lançamento ou uma reinauguração orquestrada. Ou seja, a data de liberação deste produto ou serviço deve ser informada previamente ao potencial cliente e o prazo cumprido. Assim você também habilita a sua oferta para os próximos gatilhos da lista.

4. Prova social ou comunidade

Somos seres sociáveis e ponto final. Apesar de muitas pessoas tentarem negar este ponto, até mesmo os bebês já conseguem identificar um rosto humano em suas primeiras horas de vida. Mesmo com uma visão turva e embaçada, o recém-nascido consegue diferenciar um rosto humano e sente-se atraído automaticamente para ele.

Essa habilidade nata é capaz de comprovar que nascemos para viver em grupo, ou em sociedade como algumas pessoas preferem. De fato, desde muito cedo somos inseridos nos mais diversos grupos sociais (família, igreja, escola, trabalho, amigos, etc.) e nossos laços são maios fortes com as pessoas semelhantes a nós. Seja no modo de vestir, falar, se comportar, pensar ou entre outros, sempre buscamos por esses padrões em nossas relações.

Este comportamento natural dos seres humanos é capaz de disparar os gatilhos da prova social e comunidade. Ao prevermos que o mais popular é o melhor, ou seguirmos os padrões preestabelecidos do grupo no qual estamos inseridos, estamos indo de encontro aos princípios de prova social (efeito manada) e comunidade, respectivamente.

Mas como utilizar a prova social e a comunidade para gerar vendas?

Eu aposto que você já se deparou com uma fila em frente a um restaurante, ou teve de esperar alguns minutos (até horas) para conseguir uma mesa se não fez reserva. Com a justificativa que eles estão sem mesas disponíveis, cria-se uma fila de pessoas em frente ao estabelecimento a espera e ansiosos para entrar. Qual o efeito real disso quando falamos em marketing?

Agora pense mais um pouco e reflita quantas vezes você decidiu parar em um determinado restaurante em decorrência da fila em frente a porta? Provavelmente você deve ter experimentado essa situação pelo menos uma vez em sua vida. Mesmo que isso não tenha ocorrido com um restaurante, a mesma cena se repete nas filas do cinema, entradas de boates, shows e etc.

Será coincidência? É lógico que não! Os proprietários destes estabelecimentos conhecem o poder do efeito manada para lotar seus centros comerciais e usam este princípio todos os dias em seu negócio. A comunidade também ajuda a convencer as pessoas que esses locais com fila de espera são melhores do que os outros, e que se as pessoas lá dentro (parecidas com você por sinal) estão se divertindo, você também o fará quando chegar a sua vez de entrar.

Na era da internet, no entanto, você não precisa se preocupar em criar uma fila gigantesca em frente ao seu comércio ou empresa. Aliás, dependendo de seu nicho de mercado, criar uma fila de espera pode ser um desafio quase impossível de vencer.

Nos dias de hoje você pode e deve usar o poder das mídias sociais ao seu favor. Quanto mais pessoas fazem check in em sua loja, mais curtidas tem no Facebook, maior o número de seguidores no Twiiter, mais inscritos em seu canal no Youtube e assim por diante, mais prova social e senso de comunidade você gera para o seu negócio.

Não é à toa, que uma das táticas mais famosas do Facebook para convencer as pessoas a curtirem uma página é mostrar a elas quem, dentre seus amigos na rede social, já curte este estabelecimento ou empresa. Mostrando as pessoas que você agradou aos seus amigos ou outras pessoas como ela, com os mesmos interesses, você aumenta as suas chances de fazer uma venda. Depois disso, é só partir para o último gatilho da lista e fechar as vendas com chave de ouro. Está preparado?

5. Escassez e urgência

Você conhece a black Friday, estou certo? Apesar de ser um assunto polêmico em relação aos descontos reais ou fantasiosos desta data, o princípio por trás deste esforço de venda em massa é bem simples. Você tem apenas um dia, uma Sexta-Feira e daí o nome, para aproveitar as melhores ofertas e comprar aquilo que veio adiando o ano inteiro.

Prometendo descontos quase absurdos, a Black Friday é um dos maiores exemplos dos gatilhos mentais de escassez e urgência em funcionamento. Quando disparados, esses princípios mexem com a única coisa que nenhum ser humano sabe e consegue lidar: a sensação de perda.

Sempre que acreditamos que estamos perdendo algo, nosso organismo entra instantaneamente em modo de defesa, pois ele foi programado para isso como falei lá no início, está lembrado? O resultado é que faremos de tudo, exatamente tudo, para garantir o nosso direito e reverter a situação ao nosso favor.

A sensação de perda explica porque ficamos irados quando alguém passa em nossa frente em uma fila de banco, por exemplo. Inconscientemente pensamos: “Se eu tenho que esperar horas aqui em pé, porque esse cara pode passar na minha frente. É injusto!”.

Mas como você pode lidar com o sentimento de perda para ativar os gatilhos de escassez e urgência em sua empresa?

Estes são os gatilhos mais comuns no processo de vendas e mais usados atualmente. Por conta disto não é tão difícil colocá-los em prática em suas páginas ou vídeos de vendas, por exemplo. Basta você adicionar um limite de inscritos para o seu curso, fornecer um estoque limitado para a venda com desconto de seu produto, entregar um cupom de desconto para os seus serviços com limite de uso e Clique, zum, as pessoas farão de tudo para não perder essa oportunidade.

Frases como “não perca essa oportunidade”, “desconto por tempo limitado”,promoção válida enquanto durarem os estoques” e muitas outras, são exemplos da aplicação dos gatilhos mentais de escassez e urgência. Nossa cultura capitalista nos ensinou que aquilo que é raro ou limitado possui muito mais valor e por isso desejamos esses itens do fundo de nosso âmago.

Mas atenção, assim como qualquer outra arma de persuasão citada neste artigo, a escassez e a urgência devem ser usadas com cautela e responsabilidade. Ao usar destes dois artifícios em seu processo de vendas, garanta que o seu produto é realmente escasso e que a aquisição dele realmente demanda urgência. Se não for assim, pode acarretar o efeito contrário para sua empresa e repelir os clientes ao invés de atraí-los.

Conclusão

Ufa! Chegamos finalmente ao fim deste artigo. Eu espero que ele não tenha se tornado enfadonho durante a leitura e que você tenha aproveitado cada palavra deste texto para conseguir ideias que impulsionem as vendas em sua empresa.

Os gatilhos mentais são complexos e dispõem de muitos exemplos, estudos e teoria sobre o assunto. É um grande desafio resumir o tema sem cometer o erro frequente de omitir dados ou ser superficial demais. Mas acredito que fiz um bom trabalho até aqui.

Coloque essas dicas em prática e veja os números de sua empresa subir drasticamente. Apenas tenha em mente que esses conselhos devem ser usados com cautela, afinal, como diria o Ben Parker, tio do Homem Aranha, “com grandes poderes vêm grandes responsabilidades”.

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Até a próxima!

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