Venda complexa: Feche vendas difíceis com o marketing de conteúdo!

As vendas complexas e difíceis fazem parte da vida de qualquer empreendedor ou vendedor. Mas você precisa aprender a lidar com elas, se quiser aumentar seus ganhos e fazer seu negócio crescer. E o que o marketing de conteúdo tem a ver com isso? Saiba mais!

vendas complexas marketing de conteúdo

Uma estratégia de conteúdo pode ajudar sua empresa a encarar de frente essas vendas complicadas. Seja preparando seus vendedores, educando os consumidores ou apoiando o cliente, a produção de conteúdo é essencial em processos de vendas complexas.

Só através do conteúdo certo, para a pessoa certa e na hora certa, é que você conseguirá se diferenciar no mercado, eliminar objeções e fechar contratos complexos.

Você quer saber mais sobre como fazer isso? Então continue a leitura deste post e descubra com o marketing de conteúdo auxilia no fechamento das vendas difíceis.

O que é uma venda complexa, afinal de contas?

Como empreendedor você já deve ter enfrentado uma situação de venda fácil e muito simples. Você simplesmente atendeu o cliente no telefone, apresentou o produto, fez uma oferta e pronto, ele fechou o contrato com a sua empresa.

Por outro lado, é bem provável que em alguns casos vender não foi tão fácil assim. Você fez tudo conforme manda o script de vendas, foi atencioso, apresentou o produto, a oferta, fez o follow-up do cliente e tudo mais.

Contudo, ele simplesmente respondeu com aquela frase que nenhum vendedor gosta: “vou analisar e depois entro em contato”. O pior é que ele nunca mais apareceu e nem atendeu suas comunicações depois disso.

Essa é uma representação muito comum na maioria dos departamentos comerciais. Trata-se de uma venda difícil de fechar, que gera mais trabalho e nem sempre acaba rendendo um “SIM” para você.

Mas, por que isso acontece?

As vendas difíceis podem ter diversos motivos, entre eles:

  • Falta de conhecimento do público-alvo;
  • Lead não está pronto para fechar a compra;
  • Muitas dúvidas do lead na hora do fechamento;
  • Oferta ruim ou fraca, que não convenceu o lead;
  • Preço: seu cliente encontrou uma solução mais barata no mercado;
  • Processo de compra com mais de um decisor, muito comum em vendas B2B;
  • Produto ou serviço novo no mercado;
  • Venda de commodity, produtos difíceis de diferenciar.

É claro que existem muito outros fatores para uma venda difícil, mas esses são os principais. Se você aprender a dominá-los será capaz de fechar qualquer venda, mesmo que ela exija diversas reuniões e follow-ups antes da assinatura do contrato.

A seguir, vamos ver como o marketing de conteúdo pode ajudar a facilitar o fechamento de vendas complexas. Acompanhe!

Como usar o marketing de conteúdo para fechar vendas difíceis?

banner conteúdo estratégico

O marketing de conteúdo pode ser um grande aliado no fechamento de vendas complicadas, desde que você saiba usá-lo corretamente.

O principal objetivo da produção de conteúdo é educar o cliente, mas ela também serve para fazer o lead avançar no funil de vendas e conscientizá-lo para a compra.

No entanto, só dará certo se você usar a metodologia correta da produção de conteúdo. Ou seja, deixar de produzir conteúdos a ermo no seu blog e criar posts estratégicos que realmente lhe ajudem a vender.

Não sabe como fazer isso?

Conheça o meu curso gratuito Conteúdo Estratégico que apresenta o passo a passo de como conseguir mais vendas pela criação de conteúdo.

A seguir, veja algumas dicas de como usar o marketing de conteúdo para fechar vendas difíceis e aumentar o faturamento do seu negócio.

Entenda quem é sua persona

O primeiro passo é conhecer quem é seu cliente ideal. Afinal, o desconhecimento de seu público-alvo pode desperdiçar a chance de fechar uma venda.

Para que uma venda aconteça é essencial que a solução que está vendendo realmente ajude o seu cliente. Caso contrário, ele não verá valor no produto ou serviço e não fechará a compra.

Portanto, você precisa entender as necessidades do cliente, suas dores, desafios e objetivos. É necessário compreender o que está por trás da compra do seu produto, ou seja, a real razão que faz sua persona comprar de você.

Mas, como assim?

As pessoas na verdade não querem comprar de você e nem de ninguém. Elas não pensam em comprar nada e sair por aí gastando o dinheiro que ralaram tanto para conquistar. Só fazem isso pois precisam resolver um problema que, para elas, é mais prejudicial do que o preço que precisam pagar na sua solução.

A partir do momento que você encontra esse “X” da questão fica mais fácil fechar a venda, já que seus argumentos irão direto no ponto de dor do cliente.

Os seus conteúdos também vão falar exatamente sobre esse problema, conscientizando o potencial cliente do quão prejudicial ele pode ser. Se você conseguir explicar o problema para seu cliente melhor do que ele faria, a venda estará fechada e ponto final.

Conheça a jornada de compra

Lembra que eu falei anteriormente que um dos motivos para as vendas serem difíceis de fechar é porque o lead não está pronto para comprar. Pois é!

Algumas pessoas simplesmente ainda não estão preparadas para passar o cartão e levar o seu produto para casa. E está tudo bem. É seu papel como empreendedor ajudá-las a percorrer esse caminho e finalmente entenderem a importância de comprar de você.

Esse “caminho”, em marketing de conteúdo, é chamado de jornada de compra. A jornada corresponde às etapas que qualquer pessoa percorre antes de fazer uma compra, independente de seu nicho de mercado ou solução.

A jornada do consumidor, como também é conhecida, é divida em quatro estágios: descoberta, reconhecimento, consideração e decisão.

Na primeira, o lead está focado em saber mais sobre o problema. Na segunda, está buscando uma solução. Na terceira, compara soluções e empresas. E na quarta, finalmente, está decidindo de quem comprar.

O conteúdo tem dois papéis nessa jornada:

  1. Atrair as pessoas: fazer com que elas cheguem até a sua empresa, através de conteúdos iscas quem falam sobre aquilo que estão buscando. Um exemplo são conteúdos que focam no problema, ajudando o lead a resolvê-los.
  2. Levar os leads ao próximo nível: resolver as dúvidas dessas pessoas e fazer com que elas sigam para a outra etapa da jornada de compra, deixando-as mais próximas da compra. Pegando o mesmo exemplo de antes aqui, além de ajudar com soluções, você mostra como seu produto ou serviço também pode ajudar.

Com uma estratégia de conteúdo eficaz você sempre estará atraindo pessoas dos diferentes níveis. Bem como auxiliará essas pessoas a entenderem melhor o seu produto ou serviço e ficarem mais próximas de fazer um pedido.

Elimine dúvidas e objeções dos leads

banner conteúdo estratégico

O marketing de conteúdo também pode ser usado para sanar as objeções que seus potenciais clientes possuem.

Mas, você sabe o que é uma objeção?

Chamamos de objeção as dúvidas que seu potencial cliente tem que o impede de fechar o pedido. É como se fosse um voz interna na cabeça de seu lead, que faz diversas perguntas e acha problemas e defeitos para não fechar uma compra. É um diálogo interno, que todos nós temos, e nos ajuda a evitar armadilhas e golpes.

Alguns exemplos de objeções são: como é feita a entrega, valor do frete, prazo de entrega, garantia e etc. Contudo, de acordo com seu produto e mercado, podem existir objeções específicas que precisam ser sanadas.

Os conteúdos da sua empresa podem atuar justamente nessa parte. Cada publicação focará em uma objeção de seu público, quebrando-a no decorrer do texto e convencendo o lead a comprar.

Essa prática ajuda tanto o vendedor, que pode usar dos conteúdos para aprender mais sobre sua empresa e cliente, como os consumidores que estarão mais confiantes na hora de fechar o pedido.

Conteúdos com foco na objeção são ótimos para educar o seu mercado e otimizar o tempo de seus vendedores. Assim, ao invés de ficar respondendo as dúvidas de cada cliente, você pode enviar uma sequência de emails com as dúvidas mais comuns.

Essas questões podem ser levantadas pelo seu time comercial, ou a pessoa responsável por fechar as vendas. Pois ela estará em contato direto com o potencial cliente e tem a oportunidade de mapear as dúvidas que ele tem sobre o produto, serviço, empresa e mercado.

Depois basta criar um conteúdo, ou vários, respondendo essas dúvidas e enviando para seus leads. Deste modo, quando finalmente eles forem abordados para vender, já estarão mais preparados para fechar o pedido.

Faça pós venda

Quem disse que o conteúdo só serve para atrair clientes e vender? Você pode usar o marketing de conteúdo como ferramenta de pós venda e suporte também.

Como assim?

Se você comercializa uma solução complexa, que precisa de explicação para ser implantada e utilizada, o conteúdo pode ser um grande aliado.

No blog da sua empresa você pode postar guias, tutoriais e outros conteúdos que ajudem seus clientes a usarem o seu produto ou serviço. Assim eles conseguirão aproveitar sua solução ao máximo, além de se sentirem apoiados pela sua marca e serão fidelizados.

Algumas vezes o cliente não compra determinado produto porque pensa não ser capaz de usá-lo, ou que não vai funcionar para ele. Se sua empresa tem conteúdos que apoiam na implantação, essa objeção será aniquilada de imediato.

Além de um blog de auxílio, você também pode focar em:

  • Central de ajuda;
  • Conteúdos premium para compradores;
  • eBooks, infográfico e outros materiais de bônus;
  • Vídeos no seu canal no YouTube e/ou Facebook;
  • E muito mais.

Um exemplo que gosto muito aqui é a POLISHOP. Você já deve ter visto um anúncio dela sobre algum utensílio de cozinha, como uma panela elétrica. Como bônus pela compra do produto, eles enviam ao cliente um livro ou aplicativo exclusivo de receitas assinado por nutricionistas ou chefs famosos.

Deste modo, conseguem eliminar o problema futuro do cliente que é: não usar os utensílios por não ter receitas para fazer. Será que sua empresa não pode fazer algo parecido também?

Conclusão

Como você pode ver neste post, o marketing de conteúdo é um grande aliado no fechamento de vendas complexas.

Com ele você é capaz de atrair mais clientes e educá-los sobre seu produto ou empresa. Assim terá clientes mais preparados na hora que precisar vender para eles, seja através de um vendedor ou uma campanha de email marketing.

Além disso, o conteúdo também ajuda a conhecer a sua persona e focar nela em sua estratégia de marketing. Você criará um ambiente especial para atrair o público certo e ajudá-los, o que facilita na hora de vender.

Outro ponto interessante é usar o marketing de conteúdo em parceria com a jornada de compra. As postagens de seu blog, por exemplo, podem ajudar a entender em que estágio o lead se encontra ou incitá-lo a seguir para a próxima fase.

E, por fim, o marketing de conteúdo também útil para quebrar objeções e fazer pós venda. Duas coisas essenciais para fechar vendas difíceis e fidelizar seus clientes.

Agora basta aplicar essas dicas no seu dia a dia para ver os resultados. Sempre focando, é claro, na qualidade do conteúdo e na estratégia por trás de cada publicação.

E para te ajudar nisso, tem o Curso Gratuito Conteúdo Estratégico. Inscreva-se agora mesmo e faça como centenas de empresas, que estão duplicando suas vendas com o marketing de conteúdo.

banner conteúdo estratégico

COMO TRANSFORMAR CONTEÚDOS EM DINHEIRO NO SEU NEGÓCIO?

César Ribeiro

Avatar

César Ribeiro é o CEO do RedatorOnLine.net e consultor de marketing para pequenas empresas e profissionais liberais. Atua com marketing digital e marketing de conteúdo há mais 8 anos. Autor, empreendedor e apaixonado pela internet.

Website: https://redatoronline.net

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *